7 因人而异类型客户的销售心法（第2页）

不直接拒绝型，就是他什么都好，但就是不做决定。

针对这种类型的人，我们要探寻他为什么不做决定，阻止他做决定的因素到底是什么，他真实抗拒的理由是什么。探寻清楚了，我们才能够对症下药。

有些时候，我们要用探测的方法去探寻。比如说，先问他是不是觉得产品太贵，客户如果真是觉得太贵的话，他会表露出来；如果不是因为贵的问题，他会否定。接着，我们继续推测其他原因，问他，是不是担心售后没有保障？客户再否定的话，我们接着问，是不是觉得效果不行？

这样，问一圈，如果客户都一直说不是不是，那最后可以说明，既然所有的问题都不是真正担心的，那还需要考虑什么呢？

在这样一种问话的攻势之下，客户一般情况下都会敞开心扉，让我们知道他真正关心的问题是什么。只要能弄清楚客户的真正问题，就可以想办法解决这些问题。

第六种类型，自我炫耀型。

针对自我炫耀型这种吃捧型的客户，我们可以赞美他的眼光，比如这么说：“您的眼光真独到，我发现您转了一圈，还是来到这儿，这款产品确实是我们这儿最具特色的一款，并且这款产品曾经上过什么大赛，拿过什么奖项，像您这种有品位的人过来，基本上第一选择都会是它。”

我们这样把他的眼光独到性一塑造，他心里一高兴，就有可能给我们下单了。

第七种类型，沉着老练型。

针对沉着老练型客户，我们要表现得特别有礼貌，特别稳重，并且特别自信，想办法用这样的一种姿态去介绍产品，并且拿出自己的职业范儿以及专业性。

因为这种类型的人，他什么世道都见过。他看一眼就知道我们到底够不够专业，靠不靠谱，够不够稳重，这是他参考的主要指标。

第八种类型，善于比较型。

针对这种喜欢货比三家、喜欢比来比去的客户，我们最有效的方法，就是给他提供更多维度的可供对方参考比较的客观数据，让他通过这些数据去得出结论，并且进行自我说服。

当然，我们提供数据的时候也是有技巧的。我们要提供一些更有利于推测出我们优势功能的数据，这样的话，他看完所有的参数数据之后，有可能就做决定了。

第九种类型，等下次型。

有些人当时做不了决定，老想着以后再说，下次过来再买。针对这种类型的人，我们要明确我们产品的稀缺性，制造一种有可能会错过的紧迫感。

我们要通过限时间、限名额、限先后、限特权等限制性原则，让他们感觉到今天是最后的、最好的、唯一的机会。我们通过这种稀缺性以及限制性的使用，让他们有紧迫感了，就可以这么说：“你今天即使没有带够钱，也可以先交个定金，先占住这个名额，卡位住你的特权。”

这样，留住对方的定金和联系方式，基本上也就留住了对方的全部决策。

总结

希望这九种类型的客户的讲解，能够帮助你针对不同类型的客户，有针对性地去有效成交。

最后，让我们再回顾一下这九种类型的客户，分别是犹豫不决型、牢骚抱怨型、傲慢挑剔型、斤斤计较型、不直接拒绝型、自我炫耀型、沉着老练型、善于比较型和等下次型。