解锁客户心中六把锁不必明说但一定最关键（第2页）

比如，我们的专业能力，怎么证明呢？我们可以拿出自己相应的资质证书，或者曾经获得的相应荣誉。

以上这些，都是希望在跟客户的沟通中，通过给客户一些见证，证明我们很正规，也很有实力，从而打消对方的疑虑。

第五把锁，我为什么要向你买？

顾客凭什么要买我们的产品呢？凭什么要向我这个销售员买呢？他完全可以找我们的同行和竞争对手去买，也完全可以找公司的其他同事去买。

为了回答这个问题，我们要拿出公司的独特性来，拿出自己的独特性来，或者是拿出目前所谈的方案的独特性来。只有拥有独特性和唯一性，我们才能优于别人，才能够让客户找到向我们购买而不向别人购买的理由。

第六把锁，我为什么要立刻向你买？

好了，我向你买这个产品，但是，我为什么要立刻向你买呢？

销售人员需要好好回答这个问题。因为，如果客户不当场下单的话，很有可能他就不买了。比如，他出去之后受到其他很多人的干扰，或者时间长了之后，他没了那么强烈的购买欲望。这些，都是风险因素，我们需要在当下，趁对方最了解情况，趁对方最激动、最感性的时候，能拿下就拿下。

但是，要拿下订单，需要给顾客一个心理动机，因为顾客采取任何的行动，都往往源于他自己的动机。

那么，一般在这种情况下，什么样的理由更容易促动对方当下就决定购买呢？

一、零风险。

首先要让客户看到他今天做决定是没有风险的，或者我们可以签署承担风险的相关保障性协议，或者是有其他偿付的机制。

让客户知道：今天下单，如果多少天之内后悔了，可以全额退款；或者觉得不满意了，可以随时拿回自己当时的投入，甚至还可以额外得到什么样的补偿。

这就是零风险、负风险策略。

二、额外的附赠机会。

除了零风险、负风险策略之外，额外的附赠机会或者特惠机会也容易促成客户当场做决定。我们要突出今天的额外，激发客户占便宜的心理。

比如这么说：“如果你今天决定购买，我们就有赠品，或者买一赠一，甚至可以送你一个大件物品。”

三、当下的机会感。

当下的机会感，是指时机的感觉，就是提醒客户机会就在今天，以促使客户当场做决定。

比如这么说：“如果你今天做决定，今天就可以享受我们店里的特惠活动，可以给你进行减免，甚至我们还可以给你延长保质期。这些，都是基于你现在的决定才能享有的，如果走出这门店，错过了今天，未来这个优惠就再也没有了。”

总结

想让客户更顺利地成交，我们要解决对方嘴上即使不说，其实心里一定会想的六个问题（六把锁）。

第一，你是谁？

第二，你要跟我说什么？

第三，你说的对我有什么好处？

第四，我凭什么要相信你？

第五，我为什么向你买？

第六，我为什么要立刻向你买？

当我们每次都能针对客户心中的这六把锁，提前准备好相应的解锁话术的话，我相信，每次都可以更顺利地成交。