解锁客户心中六把锁不必明说但一定最关键（第1页）

解锁客户心中六把锁，不必明说但一定最关键

我们拜访客户，或与客户面谈时，为什么总是不能顺利成交呢？很简单，就是因为我们在见客户之前，没提前把握住他心中的六把锁。

什么叫客户心中的锁？就是指客户不见得会说，但心里一定会想到的一些关键问题。如果我们能针对这些关键问题，提前准备相应的话术，再一把一把地给客户解开这些锁，那成交就是水到渠成的事。

客户心中有哪六把锁呢？

第一把，你是谁？

第二把，你要跟我说什么？

第三把，你说的对我有什么好处？

第四把，你怎么证明你说的是真的，我凭什么要相信你？

第五把，我为什么要向你买？

第六把，我为什么要立刻向你买？

解开客户的这六把锁，回答这六个关键问题，是我们需要提前准备的。但我们不一定非得等到客户询问才去回答，其实我们可以采用自问自答的形式，去给客户把这些疑虑全部化解开。

第一把锁，你是谁？

与客户沟通，我们第一个要做的就是，让客户非常清楚，我们是以什么角色在跟他沟通。

比如，我们今天是以一个美妆行业的代理人的角色与客户沟通，那么，我们今天就需要做一些什么，以便符合这个角色。比如，在形象上，在外表的皮肤上，可以做得让客户觉得赏心悦目一些，让客户觉得我们是一个非常注重保养的人。我们是这方面产品的代言人，首先要给客户专业的感觉。

第二把锁，你要跟我说什么？

确认角色之后，我们需要确认“要给顾客说什么”。比如，要给客户谈健康养生的问题，谈怎么样去保养皮肤的问题，或者谈如何让自己形象能够大幅提升的问题，等等。我们首先要给顾客表明我们的态度，那就是，今天我们聊什么？

这本身就是一个商业社交的行为，如果我们本来就在这种商业推广的场景之中，那么，我们更要让顾客知道，现在拦住他到底要说什么，才会让他觉得这个东西跟他相关。只有客户意识到这事跟自己有关系，他才会有动力继续听下去，才会对接下来的话题感兴趣。

为了让客户更容易接受我们，有些时候，我们需要扮演一些让客户更能够接受的形象。比如相对比较专业的专家形象；又如，在街头做商业推广的时候，扮演调研的角色或者采访的角色。

在这样一种身份以及我们口吻的设定之下，在这样一种情景之下，客户就更容易打开心门，不设防地进行相应的沟通，这样才能听到对方的真心话。

第三把锁，你说的对我有什么好处？

先举个例子。一位调研员拦住一位顾客：“您能配合我们做一个小调研吗？只耽误您两分钟，一会儿我们有个小礼物赠送给您。”——这就是让客户意识到对他有什么样的好处。

有些时候，我们直接带着自己的方案、服务，以及产品，想帮客户解决问题。这时，也不要直接去提自己的方案、服务、产品，而是以专业的形象，上来和客户说：“你给我两分钟时间，我帮你解决什么样的困扰。”

这样，我们能给客户留下专业的、有实战经验的、能帮他解决问题的、能给他带来好处的印象，而不是一上来给他一种要卖给他东西、从他身上赚钱的印象。

第四把锁，你怎么证明你说的是真的，我凭什么要相信你？

客户凭什么相信我们能给他带来这些好处、能给他解决这些问题呢？这个时候，我们就需要想办法证明自己了。

可以举一些自己的成功案例，或者是举一些自己的相关见证，比如如下的话术：

“曾经我遇到过很多像你这样的人，原来他们也都非常困扰，甚至走过很多的弯路，但是后来通过我这种独特的方法，当时就给他们排忧解难了。你看，我手机上还有这些人给我发的感谢截图，他们曾经来我们单位参加活动，还给我留下了相应的感言寄语。”

以上的话术叫作“用事实说话”，证明我们不是在自卖自夸。我们要想办法拿出更多的第三方事实，让客户相信。