善于在成交环节问话销售立马翻倍（第2页）

第二种好问题，附加销售式问题。

附加销售式问题，是指顾客已经确定要我们的产品之后，我们要想办法在他要付费的那个关键环节，顺带着再提一下其他选择的问题。

附加销售式问题，很容易让顾客习惯性地参考一下，参考很有可能他就会购买。因为，人是有消费习惯的，在他开始掏钱包那一刻，在他开始刷卡那一刻，再给他推荐一些小部件或者配套的东西，他往往更容易接受。

我们去炸鸡店点餐的时候，他们柜台的服务员，都是经过专业训练的，他们往往会有如下的话术：

“需要再来一杯豆浆吗？”

“您看，您需要这个新品吗？这是我们推出的新品。”

“您看您还需要点别的吗？”

这些都是一种附加销售式问题，经过专业训练的服务员，往往会给你几项选择，A、B、C，您还需要别的吗？这种方式，就有可能顺带带动你再买个蛋挞，再买个他的新品，甚至再买个他的全家桶。

又如，服装店经过专业训练的导购员，也很会问这样的问题。

比如我们已经试了一条裙子，这条裙子显得非常好看，我们也比较满意。这时，他就会顺势地再给我们进行推荐。

“哎哟，你看这个外套搭上来，是不是显得更加有气质了？”

“你再看看，这双鞋子配上你，是不是发现色调特别统一呀？”

我们在那个时候已经决定要买下这条裙子，他再给配双鞋，配个包包，配个帽子，配个披肩，或者配个外套，我们会更容易消费这些边缘配套产品。

卖家居也有同样的故事。比如说我们买了电视，或买了沙发，受过训练的推销员会说：

“你看，这沙发配上这电视柜，是不是显得有整体空间感，整体的色调是不是就显得更衬托出来那种意境了？”

这样，他顺带地在我们买完沙发后，再卖给我们一套电视柜，或者，我们买完电视柜，再卖给我们一套沙发。

总之，这些受过训练的销售人员，他会想办法利用我们的配套心理，利用我们追求完整感的心理，给我们进行一些边缘式的推荐。因为，我们在做出A决定时，往往更习惯再做一个B决定。

总结

我们想一次性卖得更多，甚至一下子多倍地提高自己的销售额，我们需要经常提两种好问题。

第一种是双重束缚式问题，给顾客两类选择，确保任何一类选择都是有利于我们的选择。

第二种是附加销售式问题，当对方已经有意向买下某项产品的时候，我们要针对这项产品的相应的配套，本着对方追求完整感的心理，再想办法给他推荐一些边缘式的、配套式的其他选择。