第六章 动机革命（第3页）

这种态度最好的例子之一是我在卡尔施塔特的一位同事，我就叫她埃里卡·格瑞吧。如果我早上在走廊里看到她，问她：“格瑞女士，你今天怎么样？”她的回答几乎总是带着抱怨和沮丧的语气：“哈，再过8小时，我们就又胜利了。”这位女士有两句众所周知的标准句子。如果某个地方出现了问题，她十之八九会说：“有人需要做点什么。”如果你对她说：“是的，但你为什么不做点什么呢？”然后她便会说出第二个标准句子：“我？拜托，伊利亚·格里泽斯科维茨先生，我已经够忙的了。应该找其他人来做这件事。”我们身边都会有几位类似埃里卡·格瑞这样的人，没错吧？当每个人都在等待别人去做某事时，什么事也不会发生。

幸运的是，真理与此刚好相反。只有当我们准备好承担责任的时候，一个人才会在思想、行动以及生活上创造巨大的不同。这只需要一个一致的决定。我们可以是积极塑造日益激烈转变的变革者，也可以是外部环境的玩物。是的，我很清楚自己在书中强调最多的就是承担责任的重要性。但这似乎还不够。就在今天，我看到了读者对拙著《思考、行动，然后改变——如何大胆假设，大胆行动，并获得你想要的结果》的书评。书评人写道：“总的来说，这是本不错的书。”不幸的是，我内心的动力只持续了一周左右。我可能得再读一遍。”那一刻，我想起了伟大的金克拉的另一句名言：“人们常说，动力不会长久。当然，洗澡也如是。这就是我们每天都要不厌其烦谆谆提醒的原因。”不管我们喜欢与否，总是我们自己负责执行自己的计划。不是我们的老板，不是我们的家人，也不是一本书的作者。鉴于此，最重要的问题是：

你准备好宣布自己的动机是第一要务了吗？

每个愚人都是不同的。

作为一名常常坐飞机的人，我对世界各地的机场了如指掌。每个城市的机场都有自己的特别之处和独特魅力。我最喜欢的是科隆-波恩机场。如果你已经有过到达那里的经历，那么你一定知道，在通往出口的路上，乘客会走过一堵印着《莱茵兰基本法则》全文的墙。《莱茵兰基本法则》每一条标语都醒目地展示在那里，这些标语会让你产生某种积极的情绪，并使你对伟大的科隆人民充满期待。虽然我不一定认同其中的某些“法则”，但有一句话总是让我着迷。不，我说的不是那句著名的“你愿意和我一起喝一杯吗？”而是这一节的标题：“每个愚人都是不同的。”

每个人都是不同的。每个人都是独立的。每个人都有独特的人格，有优点，有缺点，当然，还有可爱的怪癖。“可是，伊利亚，”你可能会觉得，“这是老生常谈。”你说得没错。但我希望自己能尽可能清楚地强调这句话的重要性，并与你更深一步地研究这句话。即使每个人都在强调每个人都是个体，但不幸的是，他们的实际行为看起来完全不是这样。假设你是一只身在自助餐厅、网红餐厅或地铁里的小老鼠，正在偷听周围人的谈话，你会很快便注意到一个普遍的行为模式。

交流的标准公式是：适用于我的也一定适用于所有其他人。

在这种潜意识的作用下，个人的意见、观点和信念被强加到谈话中，并被认为在任何情况下都会适用，完全不考虑这种“强加”对谈话对象所造成的伤害。结果是：一方根本听不进另一方的讲话，他们各说各话，却又在事后抱怨当代人的交流多么糟糕。

现在让我们更深入地看看“每个愚人都是不同的”哲学。是什么让我们每个人都独一无二？为什么我们会是现在的样子？为什么即使是同卵双胞胎也会有完全不同的性格——即使他们的基因几乎相同？答案如下图所示：

个体人格模型

在这个模型中，A和B分别代表两种不同的人。他们的个体人格会被各种各样的因素所影响——包括父母、家庭和其他重要的提携者，比如班主任、足球教练和吉他教练。

此外，还有社会环境、宗教，特别是文化：他她究竟是作为一个基督徒在某个位于纽约富人区的百万富翁的家庭中长大，还是作为一个无神论者在布朗克斯的低收入的家庭中长大——这两种情况会对孩子产生巨大影响。这些因素对我们价值观、信念与核心需求的塑造有很大的影响。我们性格的雏形会形成在童年时期，并会一直持续到青少年时期。但即使是在成年之后，我们仍然会受到各种各样的影响，这些影响同样会对我们的为人、思想和行为产生相应的影响。

当两个人互相交流时，两个不同的世界便相遇了。

所有这些因素和经历的总和最终形成了我们的个性。因为这个总和对地球上近80亿人中的任何一个来说都不尽相同，我们每一个人也都生活在我们自己的世界里，这个世界的内容都显示在前面图片的A和B两个圆环中。我们的经验和知识越多，圈子就越大。换句话说，我们每个人都有自己的界限，这些界限是由我们的舒适区、限制和偏见所决定的。现在到了最为关键的一点：当两个人互相交流时，两个不同的世界相遇了。不同的价值观，不同的经历，非常个人化的偏见、限制和界限。然而，99%的谈话都是按照前面提到的模式进行的：“适用于我的也一定适用于所有其他人。”真是个大大的错误。道理很简单，某样事物对A来说是正确的，并不意味着对B也是正确的。某个价值观对A来说是重要的，并不意味着对B也是重要的。A无法想象的事物，B可能已经想到了三个可能的解决方案。

我已经听到你的反对意见了。“得了吧，伊利亚，很明显，每个人都生活在自己的世界里。”相信我，我能理解，因为我曾经一遍又一遍地以不同的形式听到过这句话。但既然如此清楚，为什么这么多推销手段都失败了呢？为什么越来越多的人际关系走向失败？为什么那么多人难以形成深层次的、可持续的动机？很简单，因为这个模型在原理上非常简单，但在日常应用上却非常复杂。因此，即使在这种情况下，高于均数效应（abeeffect）[24]——即大多数人认为自己比平均水平更聪明、更强壮、更好等——仍然有效，即使客观标准并非如此。例如，你有没有注意到，90%的驾车者声称自己擅长驾驶，但90%的驾车者似乎是抽奖抽到驾照的？这里的百分比数字你可以自行调整。

想要变革的人首先要变革自己。

我们觉得自己总是正确的，我们带着偏见一路前进，我们希望用自己的观点说服他人——这正是人的本性。

另外，我们中的很大一部分都属于很糟糕的倾听者。我们变得固执，更加倾向于使用某种孤立的交流方式，这也使自己对外界的想法和观点变得“油盐不进”。当你自己的限制、偏见和信念变得更强时，你个人世界的边界也越来越向内转移。这是一种恶性循环，迟早会导致教条主义、自以为是的态度，同时也会增加自己的不满感。可悲的是，不满的人们抱怨每件事、每一个人，却没有意识到真正的问题出在他们自己身上，比如对同一件事情看法极端对立的两类极端分子。

我想再重复一遍：每个愚人都是不同的。每个人都是独一无二的。他们拥有个人的价值观、经验和界限。你，还有我，还有这个美丽星球上的每一个人。一旦你理解了这个事实，而且把它融入你的日常行为中，一切都将与以往不再相同。

你会更顺畅地沟通，取得更好的结果，同时，作为一个人，你会成长，因为你从别人那里学习，跳出思考局限，从而把自己舒适区的边界向外推得更远。

这就结束了这个循环。我们已经确定，激励他人是不可能的，而且极容易让他们失去动力。正如我们需要小心翼翼地不要把自己的模式强加于他人，我们也必须停止试图从外部推动他人。永远记住，每个愚人都是不同的，谁不想改变，谁就不会改变。相反来说，在这些时刻，你越是希望尝试那个不堪一击的“恰卡”“可口的胡萝卜”，或者“痛苦的一击”，对方的逆反心理便越强。建立在目标感上的动机会产生完全相反的效果。从自己做起，用自己的想法去鼓舞他人。根据他人的需要、价值观和动机来满足他们。了解这以上种种，并将它们与个人目标结合起来，就能创造出一款神奇的鸡尾酒，酒中必定蕴含着深层动力、真诚的承诺和富有感染力的**。鉴于此，我希望能用一种“经验法则”来为本章做一个总结，这个“经验法则”很好地总结了前面的所有观点：

·总是身先士卒。

·首先变革自己。

·如果你受到激励，那么你就会激励别人。

·如果你受到鼓舞，那么你也会鼓舞他人。

·如果你改变了自己，那么你周围的一切都会改变。

你所需要做的只是勇敢地照照镜子，并下定决心为自己的生活负全部责任。你准备好了吗？

变革者备忘录：本章中的五大观点

1。我们正处在一个从信息驱动型社会向目标驱动型社会转变的过程之中。

2。自己激励自己：自我激励，而不是等待别人来激励你。

3。动机是身体或精神上从A点移动到B点的内在动力。

4。你无法激励一个自身不希望被激励的人。

5。每个人都想要改变，但是没有人愿意改变自己。