第55章 孤注一掷（第4页）

一个月后，“妇恩洁”护理液单月销售额突破八百万。寰球投资主动打来电话，不仅表示不会撤资，还愿意追加投资。仓库终于空了，但这次是健康的空——每个空位都在等待新的产品下线。庆功宴上，陈薇却没有太多喜悦。她独自走到厂房，抚摸着生产线。机器还在运转，但节奏已调整到合理状态。

李立华看到她，笑着递过一瓶水：“陈总，这下我们可以睡个安稳觉了。”

“只是暂时的。”陈薇轻声说道，“广告带来的热度会过去，真正的考验现在才刚刚开始。我们要打开全国市场，依靠目前的经营模式肯定不行。李姐，麻烦你帮我通知一下中层以上员工开会。”

很快，中层管理人员齐聚会议室。陈薇指出，明星代言虽打开了市场，但好产品以及销售人员的持续发力才是留住客户的关键。

销售部经理熊倩倩对此深有感触。此前业务不忙时忧心忡忡，如今业务繁忙却发现人手不足。她提出：“就我们现有的业务人员，最多只能满足本地市场。目前我们有很多外省客户，而且以后肯定要在各个地市加大力度，所以我们得招人，不断扩充人员。要是按照其他药厂的模式，我估计增加50个销售员都算保守的。”

“这个问题我也察觉到了。这段时间人事部门一直在紧锣密鼓地招人。这两天我也测算过，就目前我们的销售范围而言，预计到年底，销售员至少要增加到100人。加上原先生产线生产的产品，要是按照药店那种铺货方式，根本不够。但招来的人能否直接上手还很难说，这确实是个难题。”肖克明说出了自己的想法。最近他也一直在思考这个问题，生产和销售跟不上，事情就会很被动。

然而陈薇却坚定地说：“我打算搞承包制。”

她这话让在场所有人都大为震惊。销售承包？他们之前从未经历过这种模式。以往都是自己生产产品，然后销售给客户，最多就是类似之前销售公司那样少给经销商一些利润。

肖克明问道：“您是说把销售环节承包给经销商？那这样我们成本不是反而增加了吗？而且这些客户都是我们自己开发的。”

“不，我不是承包给经销商，而是给我们的销售员承包。我们习惯的是‘军队’模式，即公司建立直属销售团队，进行员工化管理。这种模式虽好控制，但存在高固定成本、内部管理复杂的弊端，而且就目前情况，我们暂时很难召集那么多人进行统一培训。而业务员承包模式，也就是‘盟军’模式，公司将区域市场承包给业务员，通过契约化合作，可以发挥业务员的主观能动性，让大家更努力赚钱，根本无需他人约束，他们自己就会为了赚钱而努力。”

“您这个办法不错，启动快，覆盖广。同时联合经销商，能让我们迅速打通全国市场，但也有弊端，就是不好控制。万一货品出现问题，或者有夸大宣传等情况。”肖克明说出了自己的顾虑。而且这种方式确实是目前少见的形式。

“确实如此，直管模式更便于实现全程可追溯，能确保药品在流通环节符合GSP要求，公司对药品储存、运输、宣传负直接责任，风险可控。承包模式会使公司对终端的实际控制力减弱，若经销商为追求利润违规宣传、储存不当或从非法渠道串货，公司将承担巨大的法律和品牌声誉风险。所以我们可以采用混合模式。公司负责市场策划、学术支持和关键客户管理，经销商负责物流、配送和终端执行。同时把一些优秀业务员或经销商发展为事业合伙人，给予股权激励，在保持其能动性的同时增强归属感和控制力。”

陈薇这种新型合作方式，赢得了在场所有人的掌声与认同。同时，陈薇还加大了研发投入，成立用户反馈小组，并开始规划产品线的延伸。

在陈薇这一系列举措的推动下，薇明药业的产品迅速在全国市场铺开。明顺药业原有的药品业务，在“妇恩洁”品牌的带动下，销量增长了30%。

年底，肖克明和陈薇一起去车间参观，看着一直不停的机器，陈薇十指相扣握起了肖克明的手说道：“消费者发现感冒灵和维生素C泡腾片也是我们生产的，顺带就买了。就像你说的，专业信任可以迁移，你的远见再一次让我刮目相看。”两人手里的戒指在这一刻特别的鲜艳夺目。

1996年底公司年会上，陈薇站在舞台上，背后大屏幕显示着年度业绩：妇恩洁护理液系列销售额五千三百万，明顺传统药品业务销售额二百万，总计五千五百万，超额完成投资方要求。然而，她讲述的并非这些数字，而是一年来血淋淋的商业教训。

“这一年，我学会了三件事。”陈薇望着台下那些熟悉的面孔，那些陪她走过最低谷的同事，说道，“第一，好产品不等于好商品，二者之间隔着一条名为‘信任’的河，我们需搭建桥梁，让客户懂得这个是好商品。”

“第二，在绝境中的决策往往要回归本质——我们为谁解决什么问题？当初选择任仪女士，并非因其最红，而是因其最能代表我们的目标客户，最能传递‘专业且温暖’的品牌特质。”

“第三，也是最重要的，因为有你们的支持，永远要给自己留一条退路。”陈薇看向一旁的肖克明，“当初肖总保留传统药品业务，许多人不理解。但正是这条退路，走对了，虽然这么看销售额并不是特别的耀眼，但联动作用之后，其实还是不错，是肖总告诉我，创新与守成，并非对立，而是企业发展的两条腿。今年所有人的年终奖翻一番，往后每年只要完成任务，员工工资固定增长10%。特殊优秀的上不封顶。”

台下的孙艳秀、李立华用力的鼓掌，几位都眼眶湿润了，只有她们几个知道这一路来，陈薇的不容易。

陈薇和肖克明两人手牵着手走下了台，从此，商业上的两个黄金搭档就传开了。陈薇至今都记得广告播出前夜，肖克明对她说的话：“若此次失败，我们还有感冒灵生产线，还能从头再来。创业并非一次豪赌，而是一场有策略的持久战。”

庆功宴热烈进行时，孟潭清、肖明、李青山在会议室里，氛围却颇为微妙。这一年来，他们表现也算不错，甚至靠着李青山在外开了饮片公司。就销售业绩而言也尚可，但与薇明药业仍有差距，那种现象级的销售额是其他公司难以企及的。这正是他们生气的原因，觉得被陈薇和肖克明比了下去。

当然，比他们更难过的是林建国。孟潭清他们至少实现了个人财富扩张，而林建国如今在厂里只能跟着王德胜做些老业务，业务量极小，连权力也被压缩。但林建国怎会就此罢休，作为80年代末的上位者，他不会坐以待毙，此时，他正在火车站接一个人。

“哎呀，终于回来了。国外这吃得也不好呀，都瘦了。”林建国的妻子拉着一个身着西装、戴着金丝眼镜的年轻男性一脸宠溺地说道。

“说这些干嘛呀，海端现在可是海归，又不是小孩子。”

此人正是林海端，林建国在国外工商管理专业毕业归来的儿子。他早已经不是当年张嘴就会被梁爱莲，骂的狗血淋头的小孩了。

早在1986年，国家就颁布了《国有企业招用工人暂行规定》，当时陈树荣就明确废除了“子女顶替”和“内招”职工子女的办法，要求面向社会公开招收、全面考核、择优录用。同时，陈树荣也相应增加了亲属回避制度，这也是导致他下马的主要原因。

事实证明，国家政策就像陈树荣想的一样，在这方面抓得越来越严格，近几年这一原则被反复提起。林建国也意识到自己儿子不能再走这条路。所以几年前，他便花大价钱送儿子去国外镀金，为其铺好了路。

这几年正值国企“三年脱困”和“下岗分流”的高峰期，全国有数以百万计的国企职工下岗。林建国当年的决定是非常正确。加上国家正处于加入WTO的冲刺阶段，迫切需要一大批精通国际先进技术、外语流利、了解西方经济和法律的人才来应对即将到来的国际接轨。最近国家也相继出台了一系列人才引进项目。

彼时的现状就是“海归”不仅是学术精英，更被视为推动国家现代化和国际化的“战略资源”。也就是在这个环境下，林国端毕业后回到了国内。现在很多大城市都在引进留学生，大部分留学生也大多优先留在北上广一线大城市。

原本林建国其实也想林海端留在北京，然而，如今的情况有变，他被肖明和孟潭清夹击得艰难。他强烈建议林海端回到老家发展，为他助力，难得的是，这次的林国端居然没像小时候一样总是跟父亲唱反调，而是尊重建议，回到了老家，并在药监局找到了一份满意的工作。