265 利用会晤场所的优势（第1页）

265。利用会晤场所的优势

田纳西大学的心理学家卡洛伊和萨德斯·特劳姆曾经做过一个让大学生们讨论问题的实验。这个实验是在大学生的宿舍里进行的，分为“在自己的宿舍讨论”和“打扰别人，在别人的宿舍讨论”两种情况。实验中，心理学家用秒表悄悄记录了在自己的宿舍发言的人的发言量以及以“客人”的身份去别人的宿舍发言的人的发言量。结果表明。在自己宿舍里讨论的人能够自由发言，与此相对，作为客人时却发言不多。而且，在两个人意见不一致的时候，在自己宿舍的人的发言占绝对的优势。这个实验的结果证明了“在自己的领地进行谈判，心理上能处于优势地位”这条法则。把对方叫到你的领地里来，自然而然就能提高你的谈判能力。

这一理论应用到销售上，销售人员最好争取在己方地点进行洽谈。就像体育比赛一样，在己方场地举行比赛活动，己方获胜的可能性就会变得大一些。在自己熟悉的地点与客户洽谈能赢得很多优势，如可以随时向上级领导和专家请教，处理各种事务都处于主动地位，等等。

行动总结

卡洛伊和萨德斯·特劳姆的实验清楚地表明了空间对心理的影响，也就是说，在自己熟悉的地方进行谈判，能获得心理上的优势。