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251。怎么说话比说什么话更重要

有时候用不同的叙述方式来描述同一个事物时，会使人做出截然不同的决策，我们把这种效应称为语义效应。

有一个很有意思的小故事。有一次一个年轻的牧师问主教：“主教，请你告诉我，祷告的时候可不可以吸烟？”主教严肃地摇了摇头：“祷告是如此重要而严肃的事情，祷告的时候应该心无杂念、专心致志，当然不可以吸烟。”过了几天，这个年轻的牧师又问主教说：“主教，请你告诉我，吸烟时可不可以祷告呢？”没想到主教的回答却是：“当然可以，我们可以在任何时候祷告。”同样的两个问题，主教的回答为什么前后不一致甚至自相矛盾了呢？正是语义效应在起着作用——怎么说话要比说什么话更为重要。真的是这样吗？让我们看看下面的两种方式。

方式一：医生对病人说“如果做手术，能让你的存活率从80%增加到90%”。

方式二：医生对病人说“如果不做手术，你的存活率将从90%降到80%”。

客观上讲，这两种方式结果是一样的，都说手术能增加10%的存活率，只是在表达方式上有所不同，得到的效果也不同：使用方式二的医生往往比使用方式一的医生更能让病人接受手术，因为他们不想失去10%的存活率，而对能否得到额外的10%存活率相对关心得较少。

这里没有伦理道德问题，医生没有夸大其词，也没有歪曲事实，更没有隐瞒任何信息。站在医生的立场上，只是希望病人不要害怕，更加勇敢地接受治疗，才使用方式二来说服病人。

其实，使用方式二之所以更能让病人接受手术，其根本原因在于把病人从损失规避下的敏感心理状态中解放出来，帮助他们更加客观地对待手术。

这个现象提醒我们，字里行间隐藏着陷阱，提法不同，答案不同。一般来说，在表述自己的观点时，我们既可以正面强调它带来的好处和利益，也可以从反面阐述如果没有它会招致的损失或成本，而哪种方式更有效呢？根据损失规避，一般人害怕损失的心理大于得到利益时的高兴，也就是说，强调推动一样东西所带来的成本的损失达到的效用，要比仅强调其正面的好处更有效。

行动总结

语义效应提醒广大的销售人员，在销售的过程中，一定要想好怎么说。因为在表达同一个意思的时候，甲种表达会得到正面的回答，而乙种表达得到的结论可能相反。