235 巧用移情效应（第1页）

235。巧用移情效应

拉堤埃是欧洲空中汽车公司的一名推销员，为了让欧洲空中汽车公司在印度市场上占一席之地，他特地给拥有决策权的拉尔将军打电话请求帮助，但对方却反应平平，根本不屑与一名推销员会面。最后，在拉堤埃的强烈请求下，拉尔将军万般无奈才答应给他10分钟会面时间。

在会面时，拉堤埃以自己出生在印度为开场白。拉尔将军听后，感到非常吃惊的同时也减少了对拉堤埃的抵触心理，从而拉近了彼此间的距离。接着，拉堤埃又提起印度人民对自己的照顾和自己对印度的热爱，使拉尔将军对他产生好感。

随后，拉堤埃又拿出了自己的秘密武器——一张颜色已经泛黄的合影照片。他把照片恭敬地递给拉尔将军看。拉尔将军惊讶地发现，照片上的人竟然是圣雄甘地（甘地是印度的圣雄，深受印度人民的尊敬和爱戴）。而拉堤埃则对拉尔将军说，照片上的小男孩就是自己，并告诉拉尔将军这张照片是他小时候和家人一起回国时，在一艘船上和甘地合的影。拉堤埃说这次回到印度就是要去拜祭圣雄甘地。由于拉尔将军非常崇拜圣雄甘地，所以，在听了拉堤埃的话后，自然就非常喜欢他。毫无疑问，生意也成交了。

行动总结

自己在欢喜时，大地山河都在扬眉带笑；自己在悲伤时，风云花鸟都在叹气凝愁。惜别时蜡烛可以垂泪，兴到时青山亦觉点头。可以说移情效应是人与生俱来的本性，所以我们可以以对方喜欢的人或物为媒介，据此揣测、掌控他人的心理，博取对方的好感，进而促进营销的成功。