第八章 销售心理学 销售就是要说服人 232 顾客最看重的东西（第1页）

第八章销售心理学：销售就是要说服人232。顾客最看重的东西

宝洁公司是比较早推出纸尿布的公司之一，他们生产的纸尿布至今依然受到妈妈们的喜欢，但是，你可能想不到，宝洁公司在刚刚推出纸尿布的时候并没有像现在这样受欢迎，而是遭到了妈妈们的冷遇。

宝洁公司在最初推出纸尿布的时候，对市场是十分看好的，他们认为他们的纸尿布一定会大卖。纸尿布有着自身良好的优势，相对于传统的棉布来说，纸尿布不用清洗，可以为妈妈们节约更多的时间，大大提高效率，这对于时间就是金钱的现代人来说，无疑是一个不错的选择，况且纸尿布干净卫生，使用起来更加方便。于是，宝洁公司在广告中，不断强调纸尿布的优点，向妈妈们陈述纸尿布可以为其减少很多麻烦，让妈妈们可以变得更加清闲。是的，纸尿布虽然是婴儿用品，可是最终的选择权却在妈妈们那里，所以，宝洁公司在宣传中是从妈妈们的立场出发的。

宝洁公司关于纸尿布的广告铺天盖地，但效果并不理想，很多妈妈对这个新奇的产品并不感兴趣，这是为什么呢？宝洁公司察看了自己的方案，没有什么大的错误啊，消费对象针对的是具有选择权的父母，产品宣传重点放在方便快捷，但是，为什么就得不到预期的效果呢？于是，宝洁公司决定做一次市场调查。

根据调查，宝洁公司发现自己的宣传对于消费者没有任何说服力，消费者对那些纸尿布方便快捷的优点并不感冒。反而，他们认为使用纸尿布是对孩子的一种敷衍，是不负责任的表现，虽然会给自己带来方便，让自己更加省时省力，但是，对于孩子来说并没有任何的好处。是的，父母们从心理上并不能接受纸尿布，如果使用了，他们会觉得对不起婴儿。因此，尽管宝洁公司一味地强调方便舒适，可是，消费者并不买账。

原来问题的症结在这里，宝洁公司没有从顾客最看重的地方出发，而忽略了产品对使用对象的好处。于是，宝洁公司一改先前的宣传，开始大力宣传纸尿布对婴儿的好处，让妈妈们了解纸尿布优于传统尿布，更吸水、更柔软、更干爽！由此，纸尿布开始大受欢迎，赢得了相当高的市场占有率。

行动总结

了解顾客的心理是推销的基础，只有知道了他们的心理倾向，才能采取有针对性的营销措施，否则可能会导致自己以为是卖点的地方顾客恰好不满意，白白浪费很多精力。