206 充分展示产品的价值之后再报价（第1页）

206。充分展示产品的价值之后再报价

价格是商品品质的衡量，也是顾客在买东西时要考虑的重要因素之一，充分地展示商品的物美价廉是成功营销的必要手段。但是，在销售陈述的过程中，说出商品的价格时要注意一点，就是销售员绝对不能在顾客还没有了解商品特色之前说出价格，否则就会轻易失去一位顾客。

万一遇到顾客主动问价的情况，也不要一口气亮出底牌，最好含糊其辞。在没有做好准备之前，没有哪个销售员愿意被问及产品的价格。要做好产品的价值解说，必须把握下面这些秘诀。

（1）强调产品的性价比。有些销售人员总是大力强调价格，说明自己的产品是如何的便宜，却从不注重强调产品自身的价值。作为销售人员，你必须强调产品的优质性、合法性以及满意保证。比如可以从产品的独特材料与配方制造而成，或属于新发明，或有专利权等方面介绍。如今随着消费水平的提高，顾客更看重的是品质而不是价格。

（2）举例说明。在谈及价格之前，可以举些使用产品的实例，说明它体现了哪些效用及特点，可以使顾客感到轻松和容易接受。但举例时销售人员应该记住，介绍始终不能脱离销售这个主题，不能乱说一通，要实事求是，不然就起不到应有的作用了。

（3）借助名人。可以采用名人的效应，让顾客暂时忽略对产品价格的考虑。借助名人做产品的介绍时一定要是真人实事，否则后果将不堪设想。利用一些有名望的人来说明产品，事实上就是利用一种当人们觉得某个人有威望时，就会相信他所做的决定、所买的产品的心理。但是，如果销售人员在运用这个办法时不尊重事实，则不仅会起不到宣传作用，还很可能会让顾客觉得你在欺骗他，从此再也不信任你了。

（4）激将法。俗话说：“挑剔是买主。”顾客越是挑剔，越对产品价格不满意，就说明越有购买的心思。也许顾客只是想通过挑剔的语言，让销售人员在价格上给自己一些更多的优惠。当遇到这种情况时，可以采用激将法。例如，可以对顾客说：“如果您觉得不合适，那您就再考虑一下，等您想好了我们再谈！”这样，顾客可能被激将，从而促使自己立即购买。

行动总结

价格是销售人员的底牌。当你所销售的产品在价格上并不占优势的时候，就不要一口气把自己的底牌亮出来，否则很可能会失去一位顾客。当遇到开口就问价格的顾客时，销售人员就要适当地采取迂回战术，可以多举例子，借助名人的效应等方法介绍产品，从而减少顾客与销售员之间因为价格而产生的差异，进而达成交易。