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132。让陌生人成为朋友

从人的本性来说，每个人都有喜欢或不喜欢的东西，“投其所好”就是针对人们的喜好，从而让其成为自己的朋友。由于投其所好策略具有很大的隐蔽性，所以使用这种策略很容易建立起彼此间的友谊。

身为销售人员，可以经常使用这个策略，让陌生的客户成为自己朋友，最终促使交易成功。比如，在与第一次见面的客户面对面交流时，你可以模仿客户说话的方式。如果遇到的是一个文化涵养低或者用词比较粗俗的客户，那么你的用词也可以比较粗俗；如果遇到的是一个对一些事物特别痛恨的客户，那么你也可以表现出对该事物的痛恨。因为这些模仿能够激起对方的好感，让对方认为彼此间有共同的爱好，所以，很容易让对方认同你，成为他们的朋友。

当然，以上所说的只是某些方面。其实，影响人们喜欢一个人的因素有很多，因此这些都可以作为销售员的策略。那么具体要注意一些什么呢？

（1）注重表面吸引力。虽然很多人都知道评价一个人应该全面和客观，但在现实生活中人们往往很难做到这样的事情，所以很多销售人员在7秒钟内就被人拒绝了，而有的销售人员，却成了客户的朋友。然而，一个人的相貌是改变不了的（除了整容），但销售人员可以改变自己的仪表、谈吐和举止，从而给客户留下好印象，自然就能受到对方的欢迎。这也是成功运用投其所好策略的前提，试想，一眼看上去就让你反感的人，你还会和他们成为朋友吗？

（2）相似性。一般而言，有着相同兴趣、爱好、观点、个性、背景，甚至穿着的人们，更容易有亲近感。所以在与陌生客户见面之前，要寻找那些能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹，然后模仿之，进而与他们成为朋友。

（3）接触与合作。通常情况下，接触过的事物能激起人们的好感，而熟悉的东西更能激发人们的偏爱。因为接触可以导致熟悉，而熟悉可以导致喜爱。所以，在运用“投其所好”策略前，销售员要弄清楚对方平时喜欢去哪些场所，做什么事情，等等。

行动总结

投其所好策略要求销售人员在与客户打交道的时候，能够尊重对方的兴趣和爱好，这样更有助于建立良好的人际关系，正所谓话不投机半句多，酒逢知己千杯少。