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52。掌握必要的销售原则

在推销时，需要掌握一些必要的销售原则，这是每一位销售人员绝对要注意的。

（1）在推销时，每一位销售人员必须适当地和对方对视，以表示对对方的尊重。

（2）如果对方想要名牌产品，那么穿戴一身名牌的推销员更容易让对方接受，因为他就是喜欢这种气氛。不过，对有些人来说，这招是不灵的，尤其是对那些喜欢实用、省钱的人来说。所以，销售员的形象要根据推销对象的不同而不同。

（3）要注意倾听自己的声音。听自己在电话里，在当面交谈中的声音，你的声音会影响对方的感觉，声音太高，会让人听起来紧张、不踏实；太低，就会让人觉得压抑和沉闷。你可以用录音机录下自己的声音，放一下听，不满意，再录再听，这样多次反复，直到你满意为止。当然，不一定非要有像那些著名的主持人的声音，但最起码要做到表达清晰，而又让人听着舒服。在注意你的声音之外，还要留心你说话的风格。用土话，还是用文言，要根据对象的不同而不同。

（4）要从对方的角度出发，想想对方想要什么，然后再采取相应的行动。比如你要推销汽车，就要想想对方是想要豪华的，还是想要省油的。这样你就可以有针对性地行动。这个道理，听起来很容易懂，但真正做好却不容易，需要好好练习。

（5）人们喜欢和他认为是同类的人打交道，因为这样会让他觉得自在。所以，那些大生意，大部分是在打高尔夫或喝马丁尼的时候成交的。学着和人打交道，是一种很好的锻炼。瓦格纳说：“推销就是学着怎样和人打交道，如果你不和别人打交道，年纪越大，你就会越被动。”

（6）对每一位顾客，都不能轻视。有钱人并不一定是有钱的打扮。有时候顾客开价太低，就认为对方没钱，反而会把生意搞砸了。

（7）在推销中，男女顾客是不一样的。当向女性顾客推销时，就要先绕一些弯子，一般要赞美她们一番。不过要注意赞美要基于事实。因为如果乱夸的话，就会让她们认为你是一个胡说八道的人。而当向男性顾客推销时，就应该直接一些，因为这种方式他们更容易接受。

（8）推销的时候，你的表现和你在朋友面前的表现完全是两码事。当你推销时，要对方买你的东西，就要让对方相信你是一个诚挚的人。注意不能把“推销”说出来，要让人相信，你销售的正是他需要的东西。

（9）要知道信心的重要。尤其在推销像艺术品、珠宝之类的贵重物品时，信心就显得更为重要。

行动总结

推销的原则是要保持头脑清晰，语言流畅，注意礼貌和分寸，形象得体。还有，更重要的是要注意男人和女人之间相同和不同的地方。