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15。销售定律之麦吉尔定理

麦吉尔定理是营销学中的一条很重要的定理。它的提出者是美国罗思莱尔德风险公司前总经理A。麦吉尔。他认为每一位客户都用他自己的方式看待服务，这就是麦吉尔定理。

既然每一位顾客以自己的方式看待服务，那么提供统一服务给不同顾客，便可能有的顾客满意，有的顾客不满意。但是却不能因此而不重视服务，所以，这个定理就要求销售人员，对于不同的客户，应该采用不同的方法。

首先，可以把客户细分，针对不同的顾客群提供相应的服务。比如，拖延型客户的特点是能拖则拖，不到万不得已的时候不做决定，销售人员对此类客户应该强调产品的重要性，唤起客户的购买意识，让他们自觉地意识到机不可失，同时，一定要弄清楚客户拖延的真正原因或者目的。比较型客户对于购买何种产品常常表现得犹豫不决，虽然他们有购买产品的需求，有时候需求也十分急迫，但是他们仍然试图通过不断地搜集信息来决定应该购买什么产品和向谁购买。针对这类客户，销售人员应该准备好充分的资料，尤其是竞争对手的资料。在介绍产品的过程中，也不宜一个劲儿地贬低竞争对手的产品，而应该给予适度的褒扬，但是这种褒扬只局限于产品的次要方面……

其次，多为顾客着想。

最后，就是自己要有耐心和韧性。

行动总结

不同的客户有不同的看待服务的方式，针对他们的销售方式也要有所区别。所以，销售人员一定要做好准备工作，将客户做好细分，这样才能采取相应的措施。