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13。销售定律之6+1缔结法则

“6+1缔结法则”源自于推销过程中一个常见的现象：假设在你推销产品前，先问客户6个问题，而得到6个肯定的答案，那么接下来，整个销售过程就会变得比较顺畅。也就是说，当客户和你谈产品时，如果客户不断地点头或说“是”的时候，成交机遇就来了，他已形成一种惯性。

每当销售员提一个问题而客户回答“是”的时候，就增强了客户的认可度，而每当销售员得到一个“不是”或者其他否定答案时，就降低了客户对销售人员或产品的认可度，所以一定要掌握好语言的力量。

成功洽谈的核心是运用肯定性语言促使对方说出“是”或“是的”，从正面向对方明确表示购买该商品会给他带来哪些好处。

言词方面的肯定性表现，应该是内在积极性的流露。所以，要想取得理想的推销成绩，推销员必须从根本上成为一位真正积极的人，应该自觉做到积极地正面性地思考、发言、行动，使自己从内到外真正积极起来。

在每个人的心中，没有什么人比自己更亲近、更重要，因而尽可能地叫客户的名字可作为成功商谈的一大重点。当然，作为名字的代替，“您”字也应多加运用，而“我”字则应尽量免提。

行动总结

要想做一名优秀的销售人员，就要在与客户沟通的过程中尽量避免谈论让对方说“不”的问题。