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§营销爱怎样的客户

市场营销当然要有客户，但是并不是所有客户都能给企业带来利润。

怎样划分客户类型，重点发展哪些能给企业带来巨额利润、稳定利润的客户，同样是一门学问。

全球一些大公司通过采用真正算数的指标——经济利润（税后纯营业利润减去资本支出）——来计算它们从客户那里的得失，结果发现，最好的20%的客户通常能给企业增加总经济利润的150%；相反，最差的20%的客户，则会给企业造成75%的总经济利润损失（《财富》中文版2002年12月，“这个客户正在坑害你！”）。

这表明，企业为了提高整体利润率，必须保留并培育能给他们创造盈利的客户，而且这样的客户多多益善。

与此同时，必须调整、终止或干脆卖掉那些无法给企业带来利润的客户。

从企业盈利的角度来考虑，对不同客户应当实行不同的销售政策。这种做法虽然“世俗”，可是对于“在商言商”的企业来说，却不得不如此行事。所谓向市场要效益，即是如此。

一般来说，根据客户与本企业打交道的经历、客户规模的大小，可以把它们划分为以下四类：

A类客户（老客户、大客户）

特点

由于双方长期打交道，A类客户对本企业的运作过程及销售政策非常了解，许多人与公司高层有来往，甚至能够直接在高层那里申请到额外政策，或受到高层的特殊关照。

对策

营销人员在与这类客户的沟通中处于劣势状态，一般的促销“小花样”对他们根本不起作用，所以，应该把所有政策一放到底。

利弊分析

企业对这样的客户投入较大，当然所带来的销量也大。企业在他们身上一般赚不到钱，最多只能赚一些小钱。

在他们身上，企业的目的主要是通过扩大销量来帮助本企业摊低固定成本和费用。

结论

从企业盈利角度来考虑，对这样的客户数量要加以控制（因为在他们身上赚不到什么钱），规模也不让他们做得太大（一般应控制在企业总销量的30%～50%以内）。

因为这样的客户，任务主要是给本企业创造规模，而不是利润。

B类客户（新客户、大客户）

特点

这类客户一般和企业是初次打交道，所以企业对开发这样的客户要投入相当大的心血，至少前期投入一定很大。

有些技术含量高的产品，仅培训费用就是一笔大数目，最终市场销量能否上去还是一个“？”

可是由于它们是大客户，所以企业又不忍心白白放弃对它们的进攻，否则就可能把他们推向竞争对手。

对策

除非本企业是业内龙头老大，否则营销人员就要向它们“俯身甘为孺子牛。”看在它们是大客户的份上，拿今天的心血赌明天的成功合作，要努力把“？”拉直变成“！。”