§营销有诸葛亮（第2页）

同时，由于有银行进驻，银行愿意为开发商和购房者提供按揭贷款，也在一定程度上为增强消费者信心、打开销售之门提供了有利条件。

银行开业后，开发商租用银行富丽堂皇的营业大厅作为销售现场，让人觉得南大街似乎是由银行介入开发的！

这样的“借光”在日后的店铺销售中起到了至关重要的作用，因为它迅速提升了开发商的企业形象。

直到店铺出售完毕，许多消费者还不清楚银行与开发商究竟是什么关系。

极具震撼力的广告策划

由于楼盘名称起得好，再加上银行信誉的影响力，以及随后一系列有关《卖南大街》的系列广告的播出，为楼盘销售产生了积极影响。

尤其值得一提的是，针对当地传统文化的渗透及保守心态作祟，虽然新兴商业区已经开始取代传统商业区，可是其“南大街”本身的特殊商业历史地位仍然对当地消费者起着潜移默化的作用。在一些人的心目中，“南大街”就等同于“聚宝盆”的概念。

有鉴于此，最后企业策划公司推出了以《卖南大街》为标题的第一期广告，并且把“南大街”三个字的字号放至最大——目的很明确：既然在消费者心目中，“南大街”就等于“聚宝盆”，那么，我现在卖“购物城”就等于卖“南大街”、等于卖“聚宝盆。”是不是这么一回事，你自己去考虑吧——为了避免出轨，在“南大街”三个字的下方，用小字标明“商业网点旺铺”，并说明“就像北京的王府井、上海的南京路、广州的北京路一样，最著名最火旺的商业街正是南大街……”

对于有些消费者来说，他们并不清楚这里的“南大街”是指购物城，所以看到广告时居然吓了一大跳，其广告冲击力可想而知。

广告刊出后，当天下午4时，整个销售现场就人满为患，到晚上8点销售额就突破了1000万元，并且仍然人头济济。

在当地，1997年的那次发行股票曾经造就了数以千计的“百万富翁。”可是股票在当时还是个新生事物，许多人白白错过了这种投资机会，以至于在许多人的脑海中产生了“买原始股必定赚钱”的心态。

对此，最后企业策划公司又以《原始股》为标题策划了另一期广告，连同《买南大街》、《到南大街淘金去》等一起，继续连续前期广告的轰动效应，把“原始股”与“投资商铺”相提并论，激发消费者的购买行为。

虚拟运营

时间很快就临近春节了，为了让前期购买店铺的消费者尝到甜头、领到“红包”，最后企业策划公司针对全年服装销售40%的营业额都集中在春节前两个月的特点，决定抓住这个商机，提前为消费者购买的商铺增值。

据此，他们将已经完工的购物城一、二层，在保证安全的前提下单独出租经营权。

随即，他们打出了《您一年的收入，可能全有赖于这40天的收益》、《我们要让每一个试租者都赚钱》等招商广告，承诺，在春节前的40天时间内，要让消费者亲身感受一下购买“南大街”得到升值的喜悦。

他们针对各种付款方式的消费者，分别采取不同的策略，承诺，如果对“虚拟运营”结果不满意可以随时退款。

火爆场面可想而知。在这40天时间里，每天的客流量高达10多万人，有的承租户一天收入就高达10多万元。

这样的火爆场面让原来还多少有些疑虑的消费者疑虑顿消，让原来已经购买了的消费者喜不胜收。销售商不但及时收回了欠款尾数，大批承租户也摇身一变从“准业主”变成了正式业主。

理所当然的是，“虚拟运营”结束后连续出现了排队抢购商铺的火爆场面，并且创下了当地房地产成交量的最高纪录——第一期计划内销售的1万多平方米商铺，15天内就销售一空，且为二期的销售打下了良好基础。

而直到这时候，他们所投放的广告费用还只有30多万元，相当于销售总额的万分之二。