§营销有规律可循（第2页）

尤其是在北京推广时，前来购买“润肤奇新”手足柔嫩剂的消费者大多叫不出产品名称，只知道是“那个擦手擦脚的”，令生产商十分尴尬。

在这种情况下，厂家接受了咨询策划公司的建议，下决心改变产品名称。虽然这样做意味着以前的心血将要白流，原来已经印刷的大量包装也将报废，可是由于不符合市场原则，还是应当通通让步。

改什么名称好呢？联想到这是一种手足柔嫩剂，恰好有个成语叫“纤纤玉手，”所以就顺理成章地用谐音“千仟玉”做了品牌——“千”表示众多，“仟”表示美好、柔弱、娇嫩，容易给人以婀娜体态的美好遐想。

配合名称的改动，在产品外包装上尽量体现柔美的风格。就这样，新品牌上市后受到众多爱美女士的欢迎。

先用后付款

由于至此这还是一种缺乏知名度的新产品，又没有强大的广告支持，所以无法打进大商场。

为了迅速打开市场，“千仟玉”大胆采用了先试用后付款的策略，实行“饥饿营销。”

他们先不把产品铺入商场、超市（事实上，上面已经提到，因为没有知名度，要铺入商场、超市有一定难度），而是让消费者使用。如果她们用了感觉好，就会到商场去买。因为商场没有现货，就会自动和厂家取得联系。

就这样，按照这种策略，原来一点知名度也没有的“千仟玉”慢慢有了知名度，最终顺利进入了各大商场。

读者看到这里不禁要问：先试用后付款，货款能顺利收回来吗？的确，推行这一办法风险很大。

为此，他们对试用产品的消费者都要登记姓名、住址、电话等相关资料。半个月过去后，由于产品确有疗效，所以上门收款时的回款率高达90%以上。而这时候，产品已经顺利进入了商场。

小广告开拓市场

当时由于厂家没钱做广告，于是就和报社商量：先做广告，等到产品销售后有了现金再付款。这种做法也许在广告刊播史上非常罕见，可是却取得了成功。

在刊登了两篇广告《北京人，谁的手足在哭泣》、《有了千仟玉，北京人爱动手脚了》以后，时令即将进入夏季，爱洗澡的消费者再也不会单独备水泡手泡脚了。

有鉴于此，厂家专门针对夏季是展露手足、展现柔美肌肤好时机的特点，以“今年夏天”为主题，展开了一场对“美”的诉求，变销售劣势为优势。其中先后刊登的软性广告文章有：

《今年夏天，有千仟玉，女人可以大展手脚》；

《今年夏天，有千仟玉，女人可以露一手》；

《今年夏天，有千仟玉，女人可以放开手脚》；

《今年夏天，有千仟玉，女人可以大展手脚》；

《女人要完美——只有动手动脚》……

由于他们针对“手脚”做足了一系列富有创意的“文章”，市场销售终于反败为胜，月回款额达到50多万元。