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§营销怕追求100%

几乎所有的营销人员都被告知“顾客是上帝”、“市场占有率越大越好”、“要追求顾客对企业产品和服务100%满意率！”的营销理念。

然而殊不知，这种观念本身就是错误的！因为归根到底，任何企业都不需要、也不可能让天下所有人都成为你的顾客。既然如此，又怎么能对营销人员提出这样的苛求呢！

农作物合理密植的启示

本书作者在农村生活20年，特别清楚农业生产讲究“土、肥、水、种、密、保、管、工”八个字。这里的“密”就是指要合理密植，而不是密密益善。

君不见，农民在种植粮食或蔬菜时，总会先多播种一些种子，然后在适当的时候删繁就简、合理密植吗？

君不见，果农在维护果园的时候，总会摘去一些羸弱的果实，以便剩下的果实长得更好吗？

在这朴素的动作中，蕴藏着极大的真理——对有限的土地资源进行合理分配，以便取得最好收成。

现在的问题是，很多营销专家自以为自己是“专家”，却不懂得这样简单的道理，企图市场越大越好，最后必然是适得其反。

因为归根到底，客户资源作为企业利润的来源，虽然是一种宝贵资源，可是并不是多多益善。只有对他们进行适当的分类和筛选、开发，才能实现最高回报。

说得更明白一点，就是并非所有顾客都值得留恋。有些顾客不但不会给企业创造利润，甚至还要消耗企业的利润，甚至添乱。这样的顾客，不打交道也罢。

顾客并非多多益善

为了提高企业经济效益，企业在主观上并没有必要争取并保留所有顾客。

这方面比较典型的例子是，美国运通卡的营销案例。

美国运通卡的持卡者，如果经常无法在60天内付款，或者平时用卡很少，就会成为他们“不受欢迎”的顾客，从而遭到“清除。”因为经过测算，这样的顾客无法给运通卡带来利润。

据说中国银行曾经向一家国际一流的顾问公司进行客户咨询，得到的建议是：“在全球范围内，银行客户中只有20%左右的比例能够给银行带来综合收益。因此，应当重点为他们提供优质服务。至于剩下的80%，要么加收形形色色的手续费，要么就不在他们身上花费过多的人工费用，是否选择本行服务则悉听尊便。”

这一建议出自“国际一流的顾问公司”让人大跌眼镜，因为它与我们一贯倡导的“顾客至上”的服务宗旨背道而驰。可是仔细想一想，它却符合效益原则。

相反，如果企业对顾客来者不拒，不加区分地提供一视同仁的服务，反而是商业化程度不高的表现。

分众营销

面向一个特定的、有清晰特征的顾客群体进行营销，这就是分众营销。分众营销要有效达成销售的稳定增长，很重要的一点就是要让客户感到与众不同。

这时候企业所利用的工具就是数据库营销，即利用企业在经营过程中所收集、形成的各种顾客资料，通过分析整理，从而成为制定营销策略的依据。

这种做法更有利于企业发现潜在顾客，便于一对一地开展沟通。

这方面比较典型的例子是，美国纽约大都会歌剧院的营销案例。

纽约大都会歌剧院有一个可以容纳150多万名歌迷资料的数据库。每当出售歌剧票时，歌剧院都会通过电脑分析每一位歌迷的消费爱好，从中找出潜在顾客，然后直接与他们联系宣传推销歌剧票。

在通常情况下，正式对外售票时70%以上的入场券都是通过这种方式销售出去的。

这就是数据库营销的神奇功能。它不但能提高营销效率，而且还有助于顾客与企业结成牢不可破的品牌忠诚关系。

让顾客感到与众不同