§§第三节 店铺优化及推广（第2页）

国外买家和国内一样，有一种心理定势，那就是常常会以“0”和“5”作为价格临界点，而这就给心理定价法创造了机会。

具体地说，价格尾数可以取吉利数如“6”“8”来激发买家欲望，用“9”来让买家觉得便宜，而且会觉得你的定价很认真、很精确，从而产生一种信任感。例如，一件商品如果定价10。04元就不如定价9。99元，前者会让买家感到已经超过了10元，后者则会令人感到还不到10元，而其实两者之间只不过相差5分钱。

（4）对店铺本身的优化

对店铺本身的优化，主要包括优化装修风格、营销宣传、完善装修、提升买家好评率和降低买家不良体验订单率共五个方面。

店面装修布局不好，自然难以引起买家关注；买家好评率低、不良体验订单率高，更不会吸引买家。

优化装修风格主要包括两方面：一是根据商品优化来统一风格。例如，销售男装和销售手表的店铺风格肯定是不同的。二是根据促销活动内容来优化并统一风格，这主要是配合和呼应平台活动的氛围。

优化营销宣传主要是卖家配合平台推出营销活动，如限时限量折扣、全店铺打折，页面上会有醒目的“××off”标记；开展店铺满立减、店铺优惠券活动时，会有图标供买家点击使用。而这时候，营销宣传上就要故意给买家制造一种紧张气氛，促使买家尽快下单，不让他有过多的犹豫和“货比三家”的时间，以至于导致订单流失。如限时限量折扣时间一般不要超过七天，全店铺打折、店铺满立减、店铺优惠券的活动时间不要超过三天，并且店铺优惠券的使用期限不要超过10天。

完善店铺装修的前提条件是，卖家在全球速卖通上发布商品的数量要达到10个，这才具备开通商铺并对店铺进行装修、完善装修的条件。商品数量达不到10个，便不能创建店铺；如果创建后上架商品减少到10个以下，全球速卖通也会关闭店铺，只保留商品。

完善店铺装修的具体办法是：首先，登录“我的速卖通”—“店铺”—“商铺管理”—“店铺装修及管理”页面，具体如图11-4所示。

其次，要充分运用“店招”模块，完善“图片轮播”模块区域，吸引买家注意，具体示例如图11-5所示。

图片轮播效果图如图11-6所示。

再次，要充分利用商品推荐模块工具。卖家可登录“我的速卖通”—“产品管理”—“产品管理”—“正在销售”页面，具体如图11-7所示。

最后，要巧妙地利用自定义模块工具。因为跨境电商针对的是海外买家，而这些买家分布在全球各国，所以要针对买家所在国语言，通过添加自定义模块，来设置该国语言或多国语言按钮。

提升买家好评率的途径主要有三点：一是商品描述要客观、实际，买家最看重的是商品本身；二是提供的物流方式性价比高、在途时间短，同时尊重买家对物流方式的选择；三是通过赠送小礼物、嘘寒问暖等方式来表达对买家的关心，争取提高回头率。

降低买家不良体验订单率的途径，从计算公式“买家不良体验订单率=买家不良体验订单数所有考核订单”中可以看到，主要有两条：一是降低买家不良体验订单数；二是增加考核订单数。降低买家不良体验订单数的办法主要是：耐心解答、主动沟通，加强库存管理、减少发货失误，让买家了解物流进展，提高询问满意程度并及时安抚不满情绪。增加所有考核订单的办法主要是扩大销售，因为只有销售才会带来订单。

2．跨境电商的店铺推广

全球速卖通店铺推广涉及到方方面面，所以要有一个系统的营销方案。在这方面新老店铺因其所处不同阶段，所以其侧重点各不相同。

（1）新设店铺的推广

新设店铺浏览量小且不稳定；店铺信誉度低、评价少，订单转化率低；缺少热卖商品，在市场精确定位方面也缺乏经验……所有这些，都是新手卖家的薄弱之处。

在这种情况下，店铺推广的着重点要放在一些基础工作，如选品、选词、商品描述等方面；过了这个阶段后，再通过数据分析调整方案、优化店铺；最后运用基础营销方式，完善、推广方案。

在选品时，可以遵照2∶7∶1法则，即20%选择的是热销商品，目的是为了低价引流；70%是热销商品，通过打折促销提升转化率、赚取利润；10%是品牌商品，主要是为了获取品牌价值（但要注意避免知识产权纠纷）。如果卖家无法区分这些商品分类，那就不妨先尝试各种商品都进一点以试探市场。

在选词时，要把重点放在长尾关键词上，这是新开店铺最主要的流量来源，而且适合长期进行下去，同时关注搜索排名位置的变化；竞争大、流量高的热门关键词也可以用，但不宜大量添加，而更适合做短期推广。

在商品描述时，标题要突出卖点，如用材、促销、质量等；图片要经过适当加工，以便更好地进行全方位展示；商品详情描述可以从质量证明、认证入手，突出卖家实力、客户好评等。

在调整推广方案时，要根据已有关键词的排名，在保证流量、不超预算的前提下，尽量延长推广时长，及时添加市场上流行的时尚关键词。把曝光率较高的关键词和转化率较高的商品组合起来，调整曝光率较高、点击率较少的商品图片排位，每隔一段时间就加以分析、调整、优化。

在完善推广方案时，要特别注重与全球速卖通上的各项促销活动，如限时限量折扣、满立减、全店铺折扣、优惠券、平台大促、品牌馆活动等结合起来。

（2）原有店铺的推广

对于已经经营一段时间的店铺来说，要在巩固自然流量引入的基础上，继续选择合适的店铺活动方式来增加流量；在此基础上也可以考虑通过直通车付费推广方式，或委托专业推广公司、社交媒体推广等多种方式进行推广。

直通车付费推广，是按照点击付费方式来帮助卖家进行商品推广，所有卖家都可任意选择。直通车费用初次充值的最低额度是500元人民币，一旦充值就不许提现，也不许退出。直通车推广的投入较大，并且其效果好坏很难精确衡量。一般来说，热门关键词如果要想排到第1页，每次点击需要耗费几元甚至十几元人民币，费用可谓不低，但卖家可以控制每天的消费金额。例如，如果卖家每天控制消耗金额的上限是200元人民币，那么当这200元用完后，当天的商品推广便将终止，这样就不会产生无法控制的流量费用了。

委托专业推广公司进行推广的优点是效率高。这一点对全球速卖通卖家来说很重要，因为买家都在国外，所以在选择推广公司时一定要关注该公司是否拥有足够的海外买家资源，这样才能具有明确的针对性。由于卖家店铺中可能拥有成百上千种商品，所以把一两种销售份额最高的（最好是单种商品的销量要能占到总销量一半左右）委托给专业推广公司推广，在打造爆品的同时起到引流作用。这种推广费用并不高，一般100元就能买到爆品推广套餐了。至于其效果，可登录“我的速卖通”—“数据纵横”网页查看。

对于社交媒体（SNS）推广，卖家要先了解国外买家喜欢上哪些社交网站，这样才能有的放矢。Facebook是全球大型社交网站，在全球PV（页面浏览量）指标上仅次于谷歌，但在我国目前还不能访问。Twitter（推特）是微博始祖，国外用户众多，但目前在我国同样无法访问。VK是俄罗斯最大的社交网站，目前在我国也是无法访问的。Pi是美国最大的、以图片为主的社交网站，在我国可以访问。卖家运用上述国外SNS推广商品时，最大的问题主要有三点：一是这些网站在我国国内无法访问；二是卖家很难用纯正、得体的外语对外推广；三是粉丝数量太少导致推广效果较差。如果这些问题解决了，上述社交媒体推广将是一条非常好的免费推广渠道。