§第九章 做生意就是做人气（第3页）

我们承认飞利浦公司的技术先进，因此愿意支付技术指导费，这样，以后双方就应该是平等的关系。所以，我们提出请贵公司支付经营指导费，贵公司理应接受。

果真，飞利浦公司见高桥提出“经营指导费”的要求，准备中止谈判。但研读了这份态度诚恳而又不失强硬的信后，又回到谈判桌上，并最终达成协议。

【谋势深解】

为人着想吃点亏

在合作中，注意为对方着想就能从对方的角度考虑问题，让对方有所触动，而自己也能造就胸怀宽广和明智聪慧的形象。

有些人将个人的利益放在第一位，其他人的利益，当然就及不上个人利益重要了。商场中这种现象更为多见，不论任何买卖，任何交易，都是以自己得益为最重要。这可能是商场上的文化，也可能是在商场内生存的条件。

然而“福兮祸所倚，祸兮福所伏”。有时我们执著于某些事物，一定要得到，以为得到这些事物就是利益所在，就是福之所在，殊不知祸福可能是暗藏玄机的。福未必一定是福。有时，我们在某些事情上吃了亏，表面上看来，这当然不是什么福分了，即使不是祸，也起码在利益上受到损失。不过，塞翁失马，焉知非福。有时吃了亏，甚至吃大亏，反而可能避过一些麻烦，甚至得到其他方面的利益。做生意时不能只以个人得失为出发点，也要多为别人着想一下，这样做表面上看是吃了点亏，其实却有大利可图，为利益寸土不让，倒不见得有什么好处。在商场上，很多人为了利益争得你死我活。有时，只要双方其中之一肯退一步，将所占的利益，作轻微的调整，就什么事都不会发生。但偏偏有些人就是硬要执著于个人的利益，不去为对方着想，连少许利益也要自己完全独占。结果可能双方因此大动干戈，或者对簿公堂，又或者其中一方不肯退让，甚至双方都不肯退让，到最后两败俱伤，本来是互惠互利的，变成两者都不能得益之外，更加因此劳民伤财，何苦来哉？肯吃亏，有时可能反而是福之根源。

3。要有看得开利益的气度

一对年轻夫妇计划出国旅游，他们询问了好几家旅行社，最终选定了一家前往澳大利亚的旅游团。

可当他们前往机场的途中却遇到了堵车，到达机场时，搭乘旅游团的包机早已起飞。

夫妻俩垂头丧气的回到了家中，懊恼的情绪充斥了一整天。

晚上，丈夫无聊地打开电视机。不久，一则新闻使他从沙发上跳了起来。

原来，他们误乘的那班飞机在飞往澳大利亚的途中坠入大海，机上无一人生还。

小与大这一对最简单的矛盾里，包含着最复杂的辩证法。有的人视小为大，有的人视大为小，而小与大之间又常可以互相转化。做人如能悟得小大之中的真味，也就能在商圈里立地成佛了。

李嘉诚曾说过：“有时你看似是一件很吃亏的事，往往会变成非常有利的事。”可见，“吃亏是福”是李嘉诚待人处事的原则之一。

李嘉诚庄严宣告：“我的金钱，我赚的每一毛钱都可以公开，就是说，不是不明不白赚来的钱。”

在香港这个鱼龙混杂的竞争社会，巧取豪夺而致富的人肯定不会少。因此，金钱的多寡并非衡量一个人价值的惟一标准。

能像李嘉诚这样完完全全清清白白赚钱的，在商界中堪称楷模。

李嘉诚创造了一个神话，他的不凡业绩将载入中国和世界华人经济发展史册。

1996年2月6日，“长实”集团宣布集资53亿港元，这被舆论界看成为超人又有新行动的信号。李嘉诚的神话并未划上句号，他在内地数百亿投资，大都是长线项目。进入全面回报期，超人还渴望一飞冲天。

同时，香港回归后，李嘉诚及他的旗下公司，更为香港的繁荣稳定发挥更大的作用。

在这以前，李嘉诚在董事袍金工作报酬上的做法，早已成为香港商界、舆论界的美谈。

李嘉诚出任十余家公司的董事长或董事。但他把所有的袍金都归入长实公司账上，自己全年只拿5000港元。

这5000港元，还不及公司一名清洁工在80年代初的年薪。

以80年代中的水平，像长实系这样盈利状况甚佳的大公司主席袍金，一间公司就该有数百万港元。进入90年代，便递增到1000万港元上下。

李嘉诚20多年维持不变，只拿5000港元，按现在的水平，李嘉诚万分之一都没拿到。李嘉诚的经商天才在这里表露无遗。

李嘉诚其实是小利不取，大利不放。甚至可以说是以小利为诱饵钓大鱼。李嘉诚每年放弃上千万元袍金，却获得公司众股东的一致好感。爱屋及乌，自然也信任长实系股票。甚至李嘉诚购入其他公司股票，投资者莫不步其后尘，纷纷购入。

李嘉诚是大股东，长实系股票被抬高，长实系股值大增，得大利的当然是李嘉诚。就这样，李嘉诚每欲想办大事，总会很容易得到股东大会的通过。

对李嘉诚这样的超级富豪来说，袍金算不得大数。大数是他所持股份所得的股息的价值。

1994年4月至1995年4月的年度，李嘉诚所持长实、生啤、新工股份，所得年息就共计有12。4亿港元——尚未计算他的非经常性收入，以及海外股票的价值。

有人说，一般的商家，只能算精明。惟李嘉诚一类的商界超人，才具备经商的智慧。舍小取大，李嘉诚又是其中最聪明的人，俗话说，舍不得孩子套不住狼。一些人目光只会停留在眼前利益，做生意不舍一分一厘，只求自己独吞利益。恰好是一时赚得小利，而失去了长远之大利。可谓是捡了芝麻丢了西瓜。李嘉诚却正好相反，他舍弃了小利，而赢得了大利。

小利不舍，大利不来。这是定则。

人们在年轻时追逐金钱，而到老了却又被金钱所左右，这样的情况已比比皆是。但李嘉诚却认为，与金钱相比，人格魅力是金钱所买不来的，这是一笔更大的财富。李嘉诚已经年过70，对于这个年纪的人，赚钱已非最重要的事，名誉受损反而更不可忍受。但却频频有政客针对他搞事，令他感到委屈。李嘉诚愤而为自己辩解说：“是我的钱，一块钱掉在地上我都会去捡。不是我的，一千万块钱送到我家门口我都不会要。”“不义而富且贵，于我如浮云。”

事实上，真是如此，李嘉诚遨游商海半辈子，对原则问题说一不二，哪怕大把银子堆在眼前，不动心就是不动心，这大概是李嘉诚商业王国多年不败的一个法宝。

例如，在香港商界，潮籍人以勤奋、精明而著称。也有人说潮州人“孤寒”（吝啬、小器）。1995年12月1日，国际潮团联谊会在港开幕，仪式完毕后，李嘉诚立即被记者包围住，有记者提到“潮州人孤寒与否”的问题。

李嘉诚说：“潮州人只是刻苦，而非孤寒。”他强调：“我绝对不孤寒，尤其对公司、社会贡献方面和‘作为中国人应做的事’上，绝不会吝啬金钱。”