§第九章 做生意就是做人气（第1页）

§第九章做生意就是做人气

谋势之道尽在谋人。做生意在很大程度上就是做关系，就是培育和聚合人气，使自己在做生意的过程中上下通达、左右逢源。这个道理可以说古今中外概莫能外。比如：与合作伙伴的关系、与竞争对手的关系、与消费者的关系、与行业管理者的关系等等。关系处顺了，人气兴旺了，做生意的高屋建瓴之势也就自然生成了。

1。在利益一致中寻求合作

老国王临死前没有留下遗嘱。他的两个儿子谁也不服谁，便各自领着拥护自己的一部分人围绕王位展开争夺战。

正当战斗进行的如火如荼时，边境传来了邻国大举入侵的警报。

权衡利弊后，两位王子立刻停止了战争，合军一处，并选择一名著名的将军来统率军队抵抗外敌。

由于利益一致，两支敌对的军队瞬间合为一体。打仗和做生意有很多相似之处。

做生意寻求合作是难免的，要想合作不出或者少出差错，就得先找到合作的基础，即共同的利益。

要想由小做大，必须争取尽可能多的人合作，而按现代经营理念，利益一致才有真诚的合作。因此，首先要了解合作的利益问题，这包括下属的利益与外来合作伙伴的利益。李嘉诚恰恰在这个问题上解决得很好。

李嘉诚不但重用下属，而且很顾及他们的利益，当事业有发展的时候，会及时让下属分享利益。

例如，马世民离职前，在和黄的年薪及分红共计有1000万港元，这个数字相当于当时的港督彭定康年薪的4倍多。

至于马世民的其他非经常性收入，则很难计算。

李嘉诚为了增强下属对集团的归属感，往往会给他们以低价购入长实系股票的机会。

就在马世民离职的9月中，他就用每股8。19港元的价格购入160多万股长实股票，当日就以23。84港元的市价出手，转手间就净赚2500多万港元。

商人在商言商，皆为利来。

李嘉诚懂得体恤下属，让下属分享利益，从而使集团形成了更强的凝聚力。

在与合作伙伴的利益交往中，李嘉诚也很善于为他人谋利，做得仁至义尽。

有人说，一般的商家，只能算精明，只有李嘉诚这样的商界翘楚，才具备经商的智慧。

在大规模的商业竞争中，李嘉诚最擅长的就是与朋友合作，既使对方有利可图，又能在合作中壮大自己。例如，当有人问李嘉诚，经商多年，最引以为荣的是什么事情，他说不是击败对手，而是“我有很多合作伙伴，合作后，仍有来往。比如投得地铁公司那块地皮，是因为知道地铁公司需要现金……你要首先想对方的利益。为什么要和他合作？你要说服他，跟自己合作都有钱赚。”

长期以来与李嘉诚合作最多的是包玉刚、李兆基等，在合作过程中，李嘉诚一方面使朋友得到了实际的利益，另一方面也逐渐在合作中占据了主导地位，成为合作中的大赢家。例如，在与船王包玉刚合作收购九龙仓时，包玉刚得到了李嘉诚的帮助而夺得了九龙仓的控制权，而李嘉诚也在这次收购中兵不血刃，大赚了一把，既赢得了名声，又得到了好处。

李嘉诚指出，现代经济的发展已进入了一个新阶段，在这个阶段中，企业间的竞争关系已较过去有所不同。李嘉诚认为，同行企业间存在着竞争关系，为了取得市场竞争的胜利，或为了维护现有市场使企业生存下去，有必要与同行的其他一些企业搞互利互助的联盟，这样可以增加力量，有助于在市场中战胜强大的对手。在进入20世纪80年代之后，李嘉诚经常联合香港及新加坡、马来西亚的华资集团，统一向占据香港大部江山的英资集团发起商战，这一策略的成功运用使得香港的英资集团不得不节节败退。

既联合又竞争，这样的策略在国际企业中也经常运用。例如，德国20世纪初有两家有名的汽车制造公司，一家奔驰，另一家是戴姆拉，两家是竞争对手。第一次世界大战以后，美国汽车制造业兴起，对德国汽车制造业构成了极大的威胁。为此，这两家前竞争对手携手联合，于1926年组成戴姆拉—奔驰股份有限公司，并成功地维护了德国汽车市场。

美国著名的“可口可乐”进入中国市场后，采取了美国可口可乐公司与中国几家饮料厂搞联合，合作生产“可口可乐”饮料的方式。双方合作是平等互利互惠的，合同期一般为10年，由美方免费提供设备和技术，中方提供劳力和厂房，中方用外汇购买美方饮料浓缩液，稀释灌装后在国内销售，收入全归中方。在中国的广告费由双方平均分摊。这样，可口可乐公司在巨大的中国市场销售了“可口可乐”浓缩液，而这几家中国的饮料厂也因加工生产“可口可乐”饮料而获利甚丰。

利益一致，既是一种胸怀，也是一种商业策略。诚然，在商必言利，没有共同的利益，又怎么会有齐心协力的合作呢？做事之前先给合作者一个利益的激励，人家才会干得有劲，而自己的利益也就尽在其中了。

胡雪岩做生意时特别注意这一点。比如他与庞二合作，做成了第一笔生丝“销洋庄”的生意，并且在这笔生意的运作过程中，发现了庞二在上海丝行的档手朱福年的“毛病”。胡雪岩不仅收服了朱福年，很好地处理了因为朱福年而在生意过程中发生的问题，并且在这些问题的处理过程中显示出自己精明的生意眼光和为人仁厚的品性。庞二在与胡雪岩的合作中，对胡雪岩的为人，由了解而到心悦诚服，因此，他想让胡雪岩完全加入自己的生意，帮自己全权照应上海的丝行。庞二想出的办法是由他送胡雪岩股份，算是胡雪岩跟他合伙，这样胡也就有了老板的身份，可以名正言顺地为他管理上海的生丝生意了。

对胡雪岩来说，能够与庞二合伙，就当时的情况而言，当然是他求之不得的大好事。但胡雪岩却不想欠庞二的“人情账”，他明确表示不赞成吃“干股”这一套花样，既然庞二同意让他入股，他就必须拿出现银做股本。他的实力不如庞二，可以只占两成，庞二拿40万，他拿10万，而且还要立个合伙的合同。此外，不能仅仅自己在庞二的生意中参股，自己的生意也一定让庞二占同样的股份。胡雪岩的想法很明确，感情归感情，生意归生意，不能一概而论，免得搅在一起夹缠不清。因为照顾朋友的情分，一时做出慷慨的决定，以后也许后悔而且还有说不出的苦衷。朋友相交，如果到了这个地步，也就一定不能善始善终，而生意上的合作也不可能有好结果。

这样处理事情，自然是高明的。从合作的角度，胡雪岩拿出这十万现银的股本，与庞二之间订立了合伙的合同，双方也就有了明确的责任和信用关系，而这一种朋友关系之外的责任信用关系，正是生意能够长期合作的保证。

在实际中，生意伙伴之间也的确需要信用的保证，这种保证当然可以是合作伙伴之间的朋友感情，但生意场上仅有感情是不够的，还需要有感情之外的“按规矩办”的保证。中国有句老话叫做“亲兄弟，明算账”，说的就是这个理儿，而这句话中透出的人们由生活经验而来的智慧，也的确是商场中应该遵循的至理名言。

【谋势深解】

利益是相互支持合作的基础

商家与商家的合作是以谋取利益为目的的。处理双方的关系自然也以利益作为准绳。它也是长久合作的保证。

在战场上，同一个战壕的战友之间共生死同存亡，每一个人都要勇敢地去战斗，才能取得共同的胜利。

商场如战场，在做生意的过程中，合作双方在沟通与合作时，如果让对方知道你和他有着共同的利益，往往可以迅速地拉近彼此间的距离，进而成为彼此的支持者，双方结成利益同盟，以争取共同的利益，就会收到更好的效果。

做生意的最终目标是获取商业利益，取得成就感，因而这一规则有着广泛的使用空间，往往会获得意想不到的好效果。

（1）让对方知道你们有相同的利益