§第三章 从最高点和最低点都能起跳（第2页）

“二战”结束之后，世界并没有太平，美苏两国为了争霸世界，都不惜耗费国力，大肆扩充军备。其中苏联的“明斯克”号核动力航空母舰更是引起世人的瞩目。它排水量大、动力强劲、武器先进，一直以来都容易触动记者们的神经，其行踪一直是传媒追逐的目标。苏联解体之后，“明斯克”号就失去了昔日的风采，先是被俄国人拆去动力和武器，然后当作废铁，廉价卖给韩国的公司，准备割开回炉炼钢。中国的德隆集团看出其中的价值，以8000万元成立了明斯克航母世界有限公司，以540万美元的价格把“明斯克”号买回来，拖到深圳大鹏湾，开始筹建世界独一无二的航母军事主题公园。

公司先是花3亿元巨资将“明斯克”号修葺一新。为了寻找更多的稀缺资源，公司还派人到莫斯科去，几经周折买回原舰上的2架退役的武装直升机和2架米格23歼击机，还从处境困难的俄罗斯博物馆廉价租用了一大批珍贵文物，其中包括世界第一颗人造卫星、第一艘宇宙飞船、月球土、宇航服等大量罕有实物。之后，又争取到一大批退役的火炮、水陆两用坦克、战机等重型武器。

2000年9月，“明斯克”航母世界正式开园，10月份就接待游客40万人次，光是门票收入就达400多万元。非假日时间里，每天的游客仍在6000人以上。到了2001年10月，光是门票收入已经突破2。5亿元，而舰体的维护、水电费、人员工资等开支约每月600万元左右。利润惊人，有专家测算，照此下去，两年可收回全部投资。

“明斯克”号在全世界“独此一艘”，知名度极高，它作为武器的第一用途消失了，德隆集团却以独到的眼光开发了它的第二用途，促使该稀有资源重新焕发光芒，真可谓匠心独运，废物变宝！

“明斯克”号在美苏军备竞赛期间是当之无愧的航母明星，苏联解体后，“明斯克”风采不再，但是它昔日的辉煌依旧留在人们的心中挥之不去。德隆集团就是借助“明斯克”昔日的风采，开发了一个全新的旅游资源，登上了旅游开发的一个制高点，创造了不尽的财富。

【谋机深解】

要赚钱靠眼光

名气是一种看不见摸不着的东西，但是在很多领域都产生着副效应，在商界尤其如此。运用得当，它便可吸引人们的好奇心，随之而来的自然也有滚滚财源。

做生意，应该练就一副好眼光，这对生意发展的成败和快慢，举足轻重。因为具有“眼光”的生意人，就好像戴上了望远镜，肯定比他人看得远，看得清。

人们常说，干一件事要取得成功，必须主观指导与客观实际相一致。这里，主观指导有赖于眼光，主观指导与客观实际相一致，就是看得准，眼光好；反之，就是看偏了，眼光不行。要害是自己的认识要符合客观实际。练眼光恐怕主要就是练这个。

对同样一个客观存在的实际，为什么不同的人会有不同的认识，即具有不同的眼光？原因就是，任何事物都具有多面性，有利于自己的活动和发展的一面，也有不利于自己活动和发展的一面，看你盯住了哪一面。

当年，柏林墙的拆除曾经引起了全世界的震动。在一般人的眼里，政治事件就是政治事件。可是，有眼光的生意人却能从政治事件中看到诱人的金钱。有位商人将柏林墙的石头、砖头包装起来出售，价格还很昂贵。他的广告宣传说：“这些石头是历史的见证，是一种永久的纪念，随着时间的推移会慢慢显示出它巨大的价值。”这位商人在砖头上编了号，写明这块砖是在柏林墙的什么位置，在什么经度纬度，甚至连在第几层等都标明了。其中编号第一和最后的两块砖头很贵，编号数码与推倒柏林墙的年头一样的那块砖头更贵。他还将有些砖头标明是面向东德还是面向西德的。柏林墙的奠基石最后举行拍卖，以很高价格被法国一位收藏家买走。这次以“掌握一份历史”为主题的商业活动，引起了很大的反响，欧美前去购买的人非常多，甚至还有邮购的！

3。把自己“炒”到一个高起点上

动物王国新一轮登山比赛开始了。

按惯例，选手在第一声鸡鸣时从各自的家中出发，先到山顶者为胜。

山羊号称爬山能手，曾在历届比赛中击败了驴子、马等对手，面对这次的竞争者，小不点儿松鼠，它根本没放在眼里。可当它到达山顶时，发现松鼠早已在那里了。

原因很简单：山羊住在山脚下，而松鼠住在半山腰，两者的起点是不同的。

一个企业形象档次的提高，很大程度上取决于其宣传的档次和分量。因为高起点决定高发展，从山腰开始爬山者是从山脚出发的人所望尘莫及的。

1998年岁末，随着席卷全国的《学习的革命》旋风，科利华这家并不十分有名的企业终于浮出水面。一家企业借助一本书打出了全国性的知名度，一时让全国的策划大师们目瞪口呆。与此同时，科利华重组上市公司——阿城钢铁——也正在悄悄进行。翌年，长期蛰伏在最底部的这只“垃圾股”的股价开始飙升，从4元多一直上升到最高时的30多元。

当谜底解开之后，人们才发现，“阿城钢铁”已经摇身一变成为了因“卖书”出名的科利华。而科利华接下来的一系列组合拳更是让各路“武林高手”拍案叫绝。策动这一切的正是以量子理论闻名业界的科利华总裁宋朝弟。

宋朝弟借助“革命”的旋风一下子成为家喻户晓的新闻人物。然而，这两件看上去互无关联的事件，却是一整套精心策划的市场战略，这两件事既提高了科利华的知名度，也使企业在“卖书”和“重组”两个战场上大获全胜。

这其中，《学习的革命》可说是最成功的利用炒作创造商机的案例。

中国的书市，一向是不温不火的商业领域，在当代几乎没有一个成大气候的书商出现，即使书市掀起波澜，也很少从中看到一个现代大企业的身影。

大企业似乎并不屑于书市中的商机，他们的大资金运作、现代化管理、规模化的营销手段，似乎在书市里施展不开拳脚，展现不出才华。

于是，在中国几乎所有的大公司中，没有一个在图书领域“混迹”。但在1997年底，一家开发教育软件的公司大规模介入图书市场，而且出手不凡，立刻在全国掀起了一场“革命”的潮流，引起轰动。

一夜之间，宋朝弟将他的“科利华”变成“革命”发源地，在全国范围内，策动了一场轰轰烈烈的“学习的革命”。他们为这场“革命”准备了1亿元的资金。

一家企业投入1亿元的资金为一本书的出版作推广，号称要达到1000万册的发行量，乍听起来挺玄乎，但市场的反应却很快让人刮目相看。到1999年4月，《学习的革命》发行量超过了500万册，在近期的图书发行量上创出天量。要知道，在科利华介入图书发行时，正值图书市场极不景气的时期，大多数图书的发行量都低于1万册，能够有1万以上的发行量，出版社的老总就会额手称庆，发行上百万的社科类图书，在图书发行行业已经是多年不遇。科利华后来实际发行《学习的革命》达500多万册，这巨额的发行量可以说是“制造”出来的。

科利华公司自成立以来，虽然在教育软件开发领域小有成就，但在全国公众心目中，并没有多大的知名度，直到推销《学习的革命》一炮而红。

“学习的革命”还远远没有结束。此后不久，科利华又推出了教学软件“英语的革命”，借助《学习的革命》的余波和大规模的广告宣传，这套软件又迅速占领了全国市场。

科利华在推销《学习的革命》一书中投入的资金，有说1亿的，也有说是1000万的，总之那是个天文数字。投入这样大，科利华到底赚了多少钱呢？真实的结果没有公布，但实际上不管科利华卖书赚没赚钱，他们都是大赢家。在短短的几个月中，数不清的媒体在刊登科利华和《学习的革命》一书的消息，知识界和业界也都在不断评论这件事情，就是普通老百姓也把这个事情当成话题来闲聊。有哪一种广告有这么好的宣传效果？又有哪一个广告策划大师能够策划如此高明的创意，让媒体和公众的目光如此集中在科利华公司身上？科利华从一家无名的软件公司成为一个家喻户晓的知名企业，这是直接做广告花再多的钱也不一定能达到的。科利华即使亏了本，所亏掉的钱也比打几个月的广告要少得多。何况，他们还借此机会为未来的网上书店先织造了一张密布全国的销售网。

科利华在推销《学习的革命》一书时，不仅仅是把它当成一个商业行为，更重要的是体现行为的广告效果。宋朝弟和他的科利华，在这次行动中不但推销了图书，也推销了公司在社会上的良好形象：投资1个亿的宣传，不就表明公司实力雄厚吗？对《学习的革命》一书所进行的营销亦能表现出公司开拓创新的新气象。所有这些都将科利华公司的企业形象提高到一个较高的层次。

也许，借助对一本书的推销，树立企业形象就是科利华和宋朝弟的初衷。从这个事件本身，已经很难分清楚科利华到底是在炒作《学习的革命》，还是在炒作企业。但科利华自此事件过后，一跃成为全国知名企业。企业的知名度越高，市场机会也就越多，这比投入巨资制造具体的商机境界要高出许多。

科利华以《学习的革命》为切入点，一举进入了资本市场和网络投资这两个当今最为激动人心的领域。这两项操作仍在进行之中，如果一旦成功，科利华将会达到“巡天遥看一千河”的境界，占据宝贵的制高点。

科利华能够在一夜之间成为国内的知名企业，与其找准了“炒作”的重点有关，许多企业实际上都有“炒作”的要求，也有过“炒作”的实践，但成功的并不多，原因都在于其“炒作”的天平没有找到最合适的支撑点，从而不能给企业一个可以支撑其跳跃的高起点。

【谋机深解】

在高起点上定位