§步步为营让客户一直说是（第2页）

下面是一个典型的实例。

销售人员沿街敲门，客户打开了门。

他的第一个问题就是：“请问您是这家的主人吗？”对方一般都会回答“是”。

第二个问题：“先生（女士），我们要在这个社区做一项有关健康的调研，相信您对健康问题也是相当关注的吧？”对方也会回答“是”。

第三个问题：“请问您相信运动和保健对身体健康的价值吗？”大多数人会回答“是”。

第四个问题：“如果我们在您的家里放一台跑步机，让您试试，您能接受吗？当然这是免费的。”因为是“免费”的，一般人不会拒绝。

第五个问题：“请问我可以进来给您介绍一下这台跑步机的使用方法吗？过两个星期，我们会麻烦您在我们的回执单上填上您使用的感觉，我们是想做一下调查，看看我们公司的跑步机使用起来方不方便。”

在这种情况下，几乎所有的客户都不会拒绝销售人员进门推销他的产品。

接下来，销售人员会接着问专家们已经设计好的问题，而客户做的只是不停地点头。到最后，很多客户会心甘情愿地花上几千元钱买一台跑步机。

这就是利用了“6+1”成交法。在这样的模式下，销售人员可以顺利地开始介绍产品，并且成功地赢得客户。“6+1”成交法是一种非常简单而又实用的销售技巧。再看看下面一个案例。

销售员：“请问一下，您是否认同高效的生产是获得利润的最主要因素？”

客户：“当然了，生产效率提高了，利润自然也就上去了。”

销售员：“考虑到目前的市场情况，您是否认为技术改革会有利于生产出符合市场需求的畅销产品？”

客户：“可以这么说。”

销售员：“以前你们的技术更新对产品的生产有帮助吗？”

客户：“当然有帮助。”

销售员：“如果再引进新的机器，可以把你们的产品做得更细更好，是否有利于提高贵公司的竞争力呢？”

客户：“那是肯定的。”

销售员：“您确实是一个具有前瞻性的人，我刚才已经向您展示了我们的产品。如果您能按照我们的方法进行试验，并且对试验结果满意，您愿意为厂里添置一些这样的机器吗？”

客户：“当然可以，但你们的价钱必须合理才行。”

销售员：“这是我们的价目表，您看还行吗？”

客户：“嗯，这倒可以考虑一下。”

销售员：“那我再给您介绍一下产品的特点吧！”

客户：“可以。”

销售员：“请问您主要看中产品的什么方面？”

……

就这样，销售员把话题首先集中在生产效率上，运用一个又一个问题让客户给予肯定的回答，让客户认可他的产品的优点，并且使客户对其价钱方面也认可，最终就很有可能成交。

请记住：引导客户说“是”并不难，难的是，你是否能找到合适的方法。方法千变万化，但是万变不离其宗，抓住客户的心理，就容易让客户开口了。