§抓住关键问出客户异议的真假（第1页）

§抓住关键，问出客户异议的真假

在现实的销售中，你会遇到客户提出的各种异议。这些异议有真有假，这就需要销售员具备敏锐的洞察能力及良好的分析能力，正确辨别客户的真假异议，识别客户的真实想法。否则，你的很多精力都会浪费在细枝末节上，抓不住问题的关键点，导致客户流失，销售业绩也不会获得重大突破。

很多时候，客户提出的异议让人无法接受，好像在故意捉弄你。但是无论他们怎样说，总是会有真实的理由。这就要看你如何通过提问，钓到深海中的“大鱼”了。如果你的话题误入歧途，如果你的提问僵硬封闭，总是让客户陷入思维的死角，又如何能获得客户的真实意图呢？

一家服装店的销售员，看到一位女客户走进了本店，盯着一件上衣看了很长时间，这时销售员走了过来。

客户：“这件上衣看起来很不错，多少钱啊？”

销售员：“原价是400元，打完折之后是200元，质量非常好，而且价格便宜。”

客户：“200元还便宜？这种款式是去年的，又不是新款式，还这么贵。”

销售员：“适合自己的才是最好的。虽然款式有点陈旧，但是穿在您身上特别有气质。这个新款不太适合您。”

客户：“这件旧款式的能不能便宜点，不过我还是喜欢那款新的。”

销售员：“真的很不好意思，不能便宜了。那边也有很多新款式，要不您到那边看看。”

客户：“那些我不想看，我就喜欢这件，不能便宜就算了。”

很明显，客户想买衣服，但是由于销售员没有看懂客户的心中所想，没有识别出客户的真正异议，结果就让客户这样离开了。但是，如果我们换一种方式来询问客户，是不是就可以了解到客户的真实意图了呢？

客户：“200元还便宜？这种款式是去年流行的，又不是新款式，还这么贵。”

销售员：“适合自己的才是最好的。虽然款式有点陈旧，但是穿在您身上特别有气质。这个新款不太适合您。”

客户：“这件旧款式的能不能便宜点，不过我还是喜欢那款新的。”

销售员：“这个新款的您也喜欢吗？”

客户：“对呀，我就喜欢这种长款的风衣，那个旧款的太短了，我不是很喜欢。”

此时销售员终于问出了异议的真假，原来并不是价格问题。于是他立刻转变销售思路，这样对客户说：“我看您非常喜欢这件长款的，我可以帮您取下来试试，看一下合不合身。”

客户：“好啊。”客户很高兴地接过衣服。

销售员：“不过这件衣服的价格比那件稍微贵一点。”

客户：“看起来挺合适的，贵一点没有关系。”

销售员：“那好吧，我帮您包起来。”

客户：“好的。谢谢。”

当销售员问出了客户的真实异议之后，才了解到客户真正想要的产品。所以，辨别客户的真假异议是非常重要的。找到客户真正关心的问题，才能正确地采取解决问题的办法。

一位卖高档茶具的销售员，拿着自己的产品，来到一家精品茶馆推销自己的茶具。客户百般回绝，称自己的茶馆不需要这种茶具。我们来看看这位销售员是怎样将产品卖出去的。

销售员：“您好，这茶馆的生意不错嘛，来来往往这么多人。”

客户手中端着一套茶具说道：“还可以吧，您这边请。”

销售员随即说道：“这套茶具不错啊。”

客户笑着说：“还可以吧，买太贵的也没必要。”

销售员随即拿出自己的一套茶具说道：“您看我这套茶具怎么样，××公司生产的新产品，物美价廉，肯定适合你们用。”

客户：“看起来不错，这一套茶具多少钱啊？”

销售员：“一套800元。这个价格还合理吧？”

客户：“确实不错，但是我们这里不缺茶具了。”