§以柔克刚应对异议的太极话术（第2页）

再看一个例子。一位销售员拿着自己的计划书来到一位公司经理面前，并努力劝说经理为他们的这个项目投资。

销售员：“张经理，这是我们的计划书，您可以看一下。”

客户接过去认真地看着。

销售员：“我们这个项目是经过公司领导们的长时间商议而定制的，您选择它是不会错的。”

客户：“你们的项目我大概浏览了一遍，虽然有值得肯定的地方，但是并没有你说的那么完美吧，现在我就能看出一些漏洞，我不能打没把握的仗。”

销售员：“您说的没错，在没了解这份材料之前，谁也不能有把握说这就是一个能赢利的项目，毕竟投资是有风险的。但是这个项目是我们公司高层领导们商议决定的，我相信他们的眼光。同时它也经过了多位专家的修正，他们一致认为这是一个好项目，您不相信我说的话，也不相信他们说的话吗？”

经过一番劝说，客户回心转意，最终同意了投资。

面对客户的异议，如果销售员直接反驳，这笔生意肯定要失败。但是当客户表示拒绝时，这位销售员依然谈吐潇洒，信心十足，有条不紊地解答着客户的疑问，最后让客户做出了成交决定。

客户的异议有真有假，有正确的也有错误的，面对各种异议，销售员要学会选择用不同的方式来对待。尤其对一些错误的异议，销售员更需要慎重考虑，处理不当不但有损产品形象，甚至会让客户远离你。

&”法

以“YES”的回答来接受客户的意见，接着用“BUT”的方式来陈述反对的意见。例如：

“您刚才说睫毛膏用上去比较干，是的，如果您每次使用之前来回拉动几下的话可以让膏体充分附着在刷上，那样就不会感到干了。”

2。先发制人法

客户可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除客户的异议。这样不仅会避免客户反对意见的产生，同时，销售人员坦率地指出商品存在的某些不足还能给客户一种诚实、可靠的印象，从而赢得客户的信任。但是，销售人员千万不要给自己下绊脚石，要记住：在主动提出商品不足之处的同时，也要给客户一个合理、圆满的解释。例如：

“您现在可能在考虑压力是否过大了，不必担心，这个安全阀的作用正是防止压力过大的。”

3。询问法

从客户的反对意见中找出误解的地方，再以询问的方式来征询意见。例如：

一位客户正在观看一把塑料把柄的锯，问道：“为什么这把锯的把柄要用塑料的面而不用金属的呢？看起来像是为了降低成本。”

销售人员：“我明白您说的意思，但是，改用塑料柄绝不是为了降低成本。您看，这种塑料是很坚硬的，和金属的一样安全可靠。您使用的时候是喜欢既笨重、价格又贵的产品呢，还是喜欢用既轻便、价格又便宜的呢？”

4。引用比喻法

通过介绍事实或比喻以及使用展示等（如赠阅宣传资料、商品演示），用较生动的方式消除客户的疑虑。例如：

客户说：“一张好好的脸上抹那么多层化妆品，那还不抹坏了呀！”

销售人员回答：“您看，在很多层衣服里面的皮肤，因为衣服阻隔了大部分的阳光照射和空气中的粉尘、污垢，不容易受到伤害，所以就细嫩。但是面部皮肤就不一样了，它会因为经常受到阳光的暴晒导致黑斑的产生，皮脂腺分泌出的油脂沾上了空气中的粉尘和污垢之后，就很容易阻塞毛孔，使皮肤产生黑色素、黄斑、脓包、粉刺和过敏反应等。所以，我们应该给面部皮肤穿上衣服。”

请记住：针锋相对只会造成两败俱伤的后果，如果你能以温柔友善的态度对待客户的异议，即使他是“百炼钢”也会被你变成“绕指柔”。