§抓住关键问出客户异议的真假（第2页）

销售员：“你们的茶馆生意不错，可人来人往的，难免有个磕碰的，有备无患啊。”

客户：“但是真的对不起，我们不需要。”

销售员想了想问道：“我们产品的价格、款式，您都比较满意，您还有什么不满意的地方吗？或是我没有介绍周全的？”

客户：“不知道贵公司的产品信誉如何啊？我能看一下质量认证书吗？”

销售员：“哦，原来是这个问题啊，我们公司是通过国家认证的大型生产商，这是我们的产品质量认证书。”说着递给了客户。

客户看完之后好像放心了很多，于是说道：“那好吧，您留下一套吧，我们先试试看。”

就这样，客户买下了他的茶具。

在不断的询问下，销售员终于知道了客户的真实异议，最终打消了客户心中的疑虑。这就是销售员处理客户异议的高明手段。

在销售中，客户不愿意和你成交肯定有他的原因。销售员要能正确地辨别客户的真假异议，搞清客户异议的真实原因，这样销售工作才能顺利地开展下去。可销售员如何知道客户异议的真假呢？

1。仔细观察客户的眼神

“眼睛是心灵的窗户”，人们在思考问题时，眼神看起来是迷茫空洞的，因为他在专心地思考，这是很正常的表现。但是，当他回答问题时，如果目不转睛地盯着你，说明他没有撒谎。当他的眼神飘忽不定，那就肯定是心中有鬼了。这时，你就要注意了。

所以，当你在和客户沟通时，你就要多留意客户的眼神。当他表现得很不自然时，他对产品提出的异议就很有可能是假的。

2。认真倾听客户的声音

人们内心的想法如果和语言不相符时，这种差异不仅表现在行为举止上，甚至在声音方面也会有所不同。

所以，当客户提出的异议是真或是假的时候，表现在声音、语速、语调方面也会有所不同。当客户的语言生硬或是不太流畅时，很有可能就是假的异议。所以，当你在和客户沟通时，就要特别注意客户的语气和语调。

3。及时询问客户的意见

当客户对产品提出异议后，你可以通过观察、倾听来明确客户的真实异议。如果仍然无法明确客户的真正需求，就要及时向客户提问，不失时机地找到真正的原因。下面就是两种有效的询问方法。

（1）直接询问法

当你通过各种方式对客户的异议仍然无法做出正确的判断时，与其浪费时间，不妨直接向客户提问。例如，“您还有什么其他问题吗？提出来我们帮您解决”“您对产品还有什么要求”“我还能为您做点什么”等。当你这样向客户提问时，他或许会告诉你真实的原因。

（2）间接提问法

很多时候，客户提出的异议并不是很明确，你很难做出正确的判断。这时，如果直接提问就显得太鲁莽，最好采用间接提问的方式，循循善诱地引导客户说出真实的异议，比如，“我们是不是还有什么考虑不周到的地方”。

4。弄清客户的“言外之意”

实际上，有些反对意见的背后都潜藏着客户渴望了解更多信息的真实意图。下面就是一些这样的例子。

异议：我不觉得这价钱代表着“一分价钱一分货”。

真实意图：除非你能证明你的产品是物有所值。

异议：这尺寸看起来对我不大合适。

真实意图：除非你能证明我穿上大小、长短正合身。

异议：我从未听说过你的公司。

真实意图：我愿意买你的货，但我想知道你的公司是否有信誉、值得信赖。

异议：我正在减少开支，所以我不想买任何新产品。

真实意图：除非你能使我确信你的产品真是我需要的东西，不然我是不会掏钱购买的。

如果销售人员找不出客户提出异议的真正用意，那你就会错过很多本来有可能成交的生意。

请记住：客户异议的真假是通过你的主动提问而判断出来的。善问的销售员，才能快速分辨出客户的真实异议，才能促使客户快速做出成交选择。