§细致耐心应对沉默寡言的客户（第2页）

销售员：“欢迎下次光临。”

因为不善于观察，一些销售员常常无意间忽略了内向型客户，特别是在客户比较多的时候，销售员容易将这类客户当作毫无购买意向的过客。其实在很多时候，这类客户中恰恰有不少是真正想购买产品的人。

销售员：“喜欢就买回去吧。”

客户：“……”（走到另一个工艺品面前驻足）

销售员：“这个也很漂亮。你想选一个礼物对吗？”

客户：“嗯。”

销售员：“想送给谁呢？”

客户：“想送给妈妈。”

销售员：“是吗，这么小年纪就懂得孝顺父母了，真是好孩子啊。你刚才看的那个八音盒就很适合啊。你看，它打开之后是一朵美丽的康乃馨。如果你送给妈妈她一定非常喜欢。而且我还可以免费给你做一个漂亮的包装，你看好吗？”

客户：“真的适合吗？”

销售员：“这里你还有更加喜欢的是吗？没关系，你选择任何一个都可以免费给你做漂亮的包装。”

客户：“我还是喜欢那个水晶和平鸽。”

销售员：“那个也很漂亮，那么我们就把那只小鸽子包装起来好吗？”

客户：“嗯。”

与内向型的客户交流时，销售员常常无法较快地获得足够的反馈信息，而这也成为销售成功的一道障碍。只要销售员能尽可能多地从客户那里获得相关信息，就更容易掌握客户的心理需求，也就更容易制造销售机会，从而使销售成功。

那么，想要从内向型客户那里获得足够的信息，作为销售员都应该如何做呢？

1。善于察言观色

不善言谈的人更善于通过动作、表情、眼神等表现自己的心理变化，并且在那些惜字如金的话语中，往往包含着一些有关表现其心理的重要信息。

通过对这些肢体语言的观察，销售员往往可以获得更多与其购买产品意向相关的信息。因此面对内向型客户，销售员首先要拥有足够的细心、耐心，要善于通过客户的举止言谈、眼神等揣摩客户的心理，洞察他们的购物意向。不论是眼神的留恋还是脚步的逗留，作为一名销售员都要善于捕捉和利用。因为这些都是内向型客户很有效的表达方式。

2。帮客户打开“话匣子”

天性不善言谈的人，面对生疏的人时往往很难打开“话匣子”，在购买产品时也不例外。虽然销售员可以凭借客户的举止、眼神、表情等方面获取其购买产品的相关信息，但是往往不够直观，甚至有些时候还可能出现判断错误的尴尬。所以，作为销售员不仅要善于观察，还要善于调动客户，帮客户打开“话匣子”。

想要打开内向型客户的话匣子，就需要销售员具备良好的沟通能力，这种沟通能力不仅仅是语言上的善谈，还要从其关注点入手，并以此为主题展开话题，从而调动客户的主动性。一旦增加了与客户的语言交流，你就会从其身上发现与你的销售相关的更多有效信息，如此一来，想要获得销售成功也就更容易了。

3。努力营造适合客户的谈话氛围

俗话说：“物以类聚，人以群分。”对于那些不善于言谈的人，也就更喜欢与一些性格相似的人展开对话。因此，作为销售员来讲并不是话越多越好，对于不善言谈的客户，销售员就要学会适当地适应他们的谈话方式，不要用销售员惯有的善谈破坏客户的谈话氛围。比如，客户在选购产品时，销售员最好不要滔滔不绝地做介绍，而是要结合观察客户的身体语言和简单的话语，有针对性地为其介绍产品。

用适合客户的谈话方式与其交谈，客户往往更愿意表达出自己的内心需求和想法，销售员也就更容易寻找到客户的关注方向以及关注点，销售成功的机会也就会大大增加。