§诊断式提问找到满足客户需求的对症良药（第2页）

“先生家里有几口人？”

“5口人。”

任小姐又转过身来问太太：“太太是隔日买菜呢，还是每天都上市场？”

太太笑而未答，销售员并未放弃，继续热情地为这位太太做了个“选择答案”：

“听说有人一星期买一次，有人3天买一次。太太您喜欢哪一种买法呢？”

“我想3天买一次更好些吧。”

“家里常来客人吗？”

“有时候。”

“在冰箱里储存些食品，既可以保鲜，又可以应付突然造访的客人。”

这时看到丈夫蹲下来查看冰箱放啤酒的空间。

任小姐马上说：“先生，喜欢喝啤酒啊？在夏天，您可以一次买上一打，早上上班前放几瓶到冰箱里，每天晚上下班回家后您就能喝到冰镇啤酒了。嘿，喝一口，那个冰爽劲儿，真是种享受啊！”

任小姐又问太太：“太太，您看这个能够容纳3天的鱼肉蔬菜吗？”

“可以，可以，刚刚好。”

任小姐又继续为这对夫妇勾勒了一幅动人美景：“夏天的冰镇啤酒、西瓜、汽水、软包装饮料，解暑可口；冬天随时可以取出青嫩的蔬菜和新鲜的鱼肉。尤其是用上电冰箱可以节约买菜的时间，也可以省下不少的菜钱，还可以从容不迫地招待那些突然登门的客人，真是一举数得啊！”

紧接着，任小姐又问：“先生住在哪儿？离这儿远吗？”

“不太远，就在附近。”

“那么是今天送到府上，还是明天一早给您送去好？如果今天送去，明天就可以放进很多新鲜蔬菜和鱼肉啦！”

太太：“还是明天吧。我们要先腾出地方来。”

任小姐通过一连串的诊断式提问，在摸清了客户的真实需求之后，顺利达成了交易。

这种诊断式提问是一种开放性的提问技巧，是指发问者提出一个问题后，回答者围绕这个问题要告诉发问者许多信息，不能简单以“是”或者“不是”来回答发问者的问题。

这类提问的目的是为了鼓励客户做出较深入、较详尽的回答。如果销售员提出的问题只有“是”或“否”这样简单的答案，那么，它无法使客户发出更多的信息，也很难使客户真正参与到洽谈中来。

例如：“你是否听说过我们公司？”这个问题的答案只有“是”与“不是”，而“有关我们公司，你了解哪些情况呢？”这个问题就要好得多。

销售员要想从客户那里获得较多信息，就需要尽可能地采取开放性的提问法。使客户对你的问题有所思考，然后告诉你相关的信息。

比如，可以这样来询问客户：“你认为我们的产品怎么样？”“您对我们的服务有什么看法？”以这种开放性问法询问客户时，提问后要耐心地等待，在客户说话之前不要插话，但是可以视情况说一些鼓励客户的话，使他们大胆地告诉你有关信息，效果也会很好。

通常情况下，人们对于开放性的问法也是乐于接受的。而且他们能认真思考你的问题，告诉你一些有价值的信息。甚至还会对你的工作提出一些建议，这将有利于你更有效地进行推销。