§6 教育性产品与非教育性产品的灵魂（第3页）
客户客情投射就是如何用好的客户来投射产品，是产品营销学中非常重要的一个环节。
第四，落差对比。
这一招对女人是最有效的。我曾经在新加坡一个卖包的店里看到一个公司做的营销，太狠了。它专门打造了一个玻璃柜台，这个玻璃柜台是可以打开的，顾客到了店里以后，可以把自己背的包挂在那儿。顾客的包不可能是十成新的，至少颜色看上去有些暗，结果顾客一看新旧包的对比，就不想再背自己的包了。它就是通过光线设计，显得它的包更漂亮，让人心理落差特别大。还有钱包，本来钱包使用率就比较高，拿灯光一打时，更是显得与新钱包的差别特别大。这样，到那家店里买包的人非常多，原因就是这个落差对比做得非常好。
当客户看到了产品价值之后，就需要激活客户的购买需求，让客户买你的产品。如何让客户买你的产品呢？这时还要有一个非常重要的环节，叫作不可抗力的成交理由设计。
比如你问你老婆：你可以嫁给我吗？她说她妈不同意。你说结婚以后所有的钱全部打到她的账号上。她说她妈同意了。这就叫不可抗力的成交理由。从法律上讲，两个人的财产是共有的，但是你给了她极大的保障，也就是给了她不可抗力的成交理由。如何设计不可抗力的成交理由，是目前研究产品要立刻做的。
第五，数量限制。
因为有了数量的限制，导致了顾客乐于购买。尤其是卖房子、卖车，一定要带上这一条。北京有一个卖奥迪的4S店，奥迪有一款车叫奥迪A1，优惠幅度最大9万元。因为这个4S店的老板是我的学员，我给他打过一个电话，说：“你这个4S店的结局就会是破产。”他说：“贾老师你这电话太及时了，我现在就感觉要破产。”
我这么说是有原因的：第一，北京限号，缴税5年才可以买一辆车，这让汽车行业本身的竞争加大；第二，打折力度大，卖车不赚钱还亏钱；第三，有一大批汽车维修店，4S店太贵了顾客不乐意去，可能你投资了1亿元搞了个4S店，结果本钱没有收回来，就已经破产了。
他说：“我现在想不破产，在这种困境下怎么才能走出去？”我说：“用你40%的销售额买特别的车。”他马上跟德国奥迪A1原厂联系，订500台红色的A1，红色的轮毂、红色的座椅、红色的方向盘、红色的仪表盘，全部都是红色的，专门卖给本命年的人。后来车还没到北京，就全部卖完了，他也不特别加价，就按照原价卖的。
他又把A4喷成小绵羊的样子，专门卖给某一类人，在全国一打广告，又很快卖完了。汽车近20年的涨价幅度不大，20年前和现在的价钱差别不大，但原则上都在涨价。他把30%～40%的产品专门做成有数量限制类的产品。红色的轮毂和黑色的轮毂的材料差别不大，但是他附加了很多意义。他做了一堆概念性的东西，做的是主题销售。
第六，风险运转。
当顾客已经产生了购买欲望，但也许还是不会购买，因为顾客购买教育性产品是非常慎重的。那么怎么办？我们还要做一个动作，叫作风险承诺，也叫风险运转。风险运转是营销类教育性产品的制胜法宝。比如买我的产品，你不用担心，因为我可以退款。
如何运转客户的风险呢？第一，退款承诺。第二，换货承诺。第三，保货承诺。所有风险运转都是商业承诺，同时也是商业信誉的累积。
第七，要求成交。
要求成交很重要：第一，成交的方案不宜超过三种；第二，如果有降价必须换取现金。如果有人问，空气净化器能不能便宜一些？你应该怎么说？你要说：“请问您是用现金买吗？”他说：“我只是问问。”你不能一上来就说自己能降价。那样的话，他问完也不会买。所以，只要有降价方案，必须要能换取现金。
顾客问：“这个工程总价150万元能不能便宜点？”你就问他：“是今天签合同打全款吗？”他说：“是的。”你说：“那我问问。”于是立刻给老总打电话。有降价，永远要换取现金，不换取现金就不降价。
降价的目的：第一，对顾客表示鼓励；第二；提出转介绍的奖金政策。这是教育性产品的套路和流程。
这个流程非常重要，这个流程是后面制定机制、制定薪酬、制定目标的基本大纲。
非教育性产品的销售流程
非教育性产品总共有十几套流程，我们在此介绍一个比较通用，也很重要的流程。这个流程共分为五大步：
·第一步，店内引导。
·第二步，购买排查。
·第三步，专注引导。
·第四步，号召行动。
·第五步，付款与战略。
非教育性产品的要素：用有限的人力资源来服务有限的客户，而不是用有限的人力资源最大化地服务客户。这句话非常重要。有的企业，比如餐馆，本来接待能力就40人，结果涌进来80人，短期看很赚钱，时间一长，服务标准一定会降低。很多餐馆是要在门口外面排队的，就是因为它们要用有限的人力资源服务有限的客户，这样品质有保障。
店内引导的第一个动作就是要增加人气吸引顾客。非教育性产品就是先把人气吸引过来，增加人气，吸引顾客，拉也得拉来，当然，我们一般不会拉。
购买排查是了解顾客最想购买的产品方案。这需要培训，很多公司做得不对，有事没事就去大批发市场了解产品行情，有很多根本没有经过专业训练。比如卖房子的，应该在一分钟之内了解，这个客户到底是来探查敌情还是来了解情况真想购买房子的。
专注引导，缩小顾客购买产品的范围。
号召行动，要求顾客当下成交。
付款与战略，就是拿到全款，并且对顾客的购买制定战略。