七 知己知彼（第3页）

狼言狼语

力求主动，力避被动，执行有利决战，避免不利决战，每战必有准备，立足于能够应付最困难、最复杂的情况，力求有胜利的把握。

4。知己知彼，百战百胜

老狼派小狼出洞，到林边散步，兼带巡风，看看是否有运气吃顿午饭占得一些便宜，——当然要由牧人做东。小狼该学会像父辈—样谋生了。

小狼跑回来说：“快，跟我走，我的情报准确，午饭已经有了。山脚下有一个大羊群。羊儿一只比一只肥美，随便拖只来吃都很称心。”

老狼说：“且慢，我先要弄清，牧羊的是个怎样的人。”

“听说牧人比较厉害，我已从四周把牧群察看清楚，但那些猎狗都很差劲、模样十分消瘦，看上去并不那么太凶。”

老狼摇头说：“这样说的话，恐怕这事没戏。弄不好我们会把性命断送，牧人精干，猎狗哪会稀松？走吧！我带你去找别的去处，我们的安全将会大有保证。那里的牧人实在大大的糊涂，牧人糊涂，猎狗再多也无用。”

狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，做到知己知彼，心中有数，所以狼一生的攻击很少失误。

所谓“知己知彼”，首先是要“知己”，所谓“知己”就是要充分认识自身的实力，对自己有准确的定位，明确自身的优点和缺点，既不自高自大，也不妄自菲薄。

商战中的较量是团队综合实力的较量，不仅比技术、比人才、比市场、比资本，还要比大家对环境的适应、对政策的把握、对竞争对手的了解。总之，任何一个因素都可能对整个战局产生决定性的影响。最重要的就是清楚自身的实力，掌握对手的实力，只有这样才能在适当的时机采取合理的策略，既不延误战机，也不以卵击石、螳臂当车。团队的“知己”就是要了解自身的实力，确定合理的发展规划，不做不切实际的幻想，也不低估自己，既要有远大的目标，也要脚踏实地往前走。

团队的“知彼”，就是要充分了解市场的情况，掌握市场的发展趋势以及竞争对手的动向。

在计算机王国里，“卡西欧”的崛起是现代商战中的一个奇迹。

“卡西欧”的创建者是日本■尾四兄弟：忠雄、俊雄、和雄、幸雄。1949年9月，在日本东京举办了日本“第一次商品展览会”，■尾四兄弟在观看了体积庞大、价格昂贵、运算缓慢的来自美、英、德等国的计算机后，便发誓要研制出自己的计算机。经过四年奋战，当他们拿着样机去找专家鉴定时，专家对他们说：“这部样机已落后了5年！”■尾兄弟恍然大悟：“总是闭门造车对世界的发展一无所知，怎么能行呢？”他们四处活动，与许多外国同行建立信息交流。在大洋商业公司的关照和指引下，■尾兄弟不但得以接触了当时最先进的计算机，还得到了大洋商业公司的资金援助。1956年，■尾兄弟研制的具有连乘功能的螺线管式计算机终于投入了商业生产。第二年，可进行14位数运算的“卡西欧14--A型”继电器式计算机也顺利诞生。也就是在这一年，■尾兄弟建立了“卡西欧计算机股份公司”。到了1962年，“卡西欧”又研制出高性能的“301型”和A--1型”计·算机，年营业额近6亿日元。

但是，挑战来了。1964年3月，夏普公司研制出世界上第一台使用半导体晶体管的电子计算机，全部重量才有25公斤，而“卡西欧”重120公斤，用户们纷纷转向“夏普”。■尾兄弟面对冷酷的现实，不得不将继电器式计算机全部抛弃，转而从零开始，研制半导体晶体管式电子计算机。

为了生存，“卡西欧”的全体员工，上至总经理，下至业务人员，人人学习电子技术，而技术人员则夜以继日地奋战，忘我地向一道又一道难关挺进。1965年10月，“卡西欧晶体管计算机001型”诞生，性能与夏普公司的晶体管计算机相近。

夏普公司毕竟是“领先一步”。他们提出一个新的口号：让每个人在口袋里装上一台电子计算机！在半导体技术专家佐佐木指导下，夏普生产出第二代台式电子计算机，将4000多个半导体晶体管减少为59个集成电路和650个零件，重量减轻到4公斤，售价也减少了一半，这是电子计算机发展史上的一次重大革命。夏普公司大出风头。

一直把两眼盯在“夏普”身上的“卡西欧”不甘落后，他们先后研制出“鲁特001型”、“卡西欧——80型”等新产品，并抢先一步，把电子计算机“推入了个人和家庭主妇的手中”，1972年8月，可放在手掌之上、售价仅1。28万日元的“卡西欧迷你型”计算器问世，“卡西欧”再一次独领**。

夏普公司背水一战，制订了“夏普734计划”：“液晶显示、干电池工作、薄形化”。1975年4月，“夏普”如愿以偿地推出崭新的接触式键盘计算器；1977年5月，夏普公司的计算器厚度仅5毫米，重60克，有3个零件。夏普公司再一次夺回了失去的市场。

“卡西欧”奋起直追，成功地研制出“名片式”超薄型计算器和厚度仅为0．8毫米，重12克的“胶片式计算器”。

至此，日本计算器市场完全被关西的“夏普”和关东的“卡西欧”所垄断，但是，“夏普”与“卡西欧”的计算器大战仍在继续。

狼言狼语

“知己知彼，百战不殆”，这一规律不仅为古今中外军事家所推崇，作为一种智慧，一种策略，同样适用于当今社会的各个领域，尤其是商业领域。

5。以弱胜强，以小搏大

狼一般很少攻击比自己强壮的动物，因为在和这样的对手战斗时，它们即使能够取胜，也会付出一些代价。狼群绝对不希望这样的场景出现，它们总是以最小的损失换取最大的利益为行动准则的。但狼群也时常袭击马群、麝牛群等这些在形体上比自己强大的动物。虽然对手比自己强壮，但狼群却很少受伤，这正是源于它们的小心谨慎、知己知彼的作战风格。

在商战中，这种以小搏大的例子也是屡见不鲜。在李嘉诚经营企业的数十年中，他利用以小搏大的方法大打收购之战，终于实现了建立庞大的跨国集团的梦想。在这其中，收购和记黄埔、收购港灯可称为是成功的两个战役。

（1）收购和记黄埔

1979年9月25日夜，在华人行21楼长江总部会议室，长江实业（集团）有限公司董事局主席李嘉诚，举行长实上市以来最振奋人心的记者招待会，一贯沉稳的李嘉诚以激动的语气宣布：

“在不影响长江实业原有业务基础上，本公司已经有了更大的突破——长江实业以每股7．1元的价格，购买汇丰银行手中持占22．4％的9000万普通股的老牌英资财团和记黄埔有限公司股权。”

在场的大部分记者禁不住鼓起掌来。

这一战，李嘉诚以小搏大，以弱制强。长江实业实际资产仅6．93亿港元，却成功地控制了市价62亿港元的巨型集团和记黄埔。

（2）收购港灯

1985年1月21日傍晚7时，中环很多办公室已人去楼空，街上人潮及车龙亦早已散去；不过，置地公司的主脑仍为高筑的债台伤透脑筋，派员前往长江实业兼和记黄埔公司主席李嘉诚的办公室，商议转让港灯股权问题，最终，和黄决定以29亿港元现金收购置地持有34．6％港灯股权，这是中英会谈结束后，香港股市首宗大规模收购事件。

当年置地以比市价高31％以上的溢价购入港灯；现在和黄以6．4港元的折让价（收购前一天市价为7．4港元）捡了置地的“便宜”——而购入34．6％的港灯股权。以市值计，李嘉诚为和黄省下4．5亿港元，显然要高对方一等。

1977年是李嘉诚和他的李氏财团经过二十余年的稳扎稳打、步步为营的奋斗，真正脱颖而出的一年。他大开华资吞并外资之先河：著名的“美资永高公司账购战”，以及力挫群雄，击败香港置地房地产公司，购得中区新地王的两次战役，成为使香港英资、外资惊诧不已而使中资兴奋不已的热门话题。