第七章 利用客户的性格搞掂客户（第3页）

面对商量型客户有方法

商量型客户总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如其他类型客户强。他们在面对推销员时容易被说服，不令推销员难堪。商量型的客户也十分多见。

例1：客户手里拿着毛衣，向店员询问：“小姐，我很喜欢这件外套，可那件也不错。麻烦您帮我参考一下，哪件更适合我？”店员考虑良久：“这个嘛……”正要说出看法时，又听见客户对其他的店员说：“你们经验丰富，您给我决定吧！”

例2：在一家电脑公司里，一位客户思量着并自言自语道：“那些准备齐了，这个也买了，现在只剩配套软件……”看样子是在计划电脑系统的软件购置，“我想做一个系统软件。”业务员热情招呼：“好的，是销售业务吗？”说着，正要站起身。客户又说道：“我是外行人，也不懂应该涉及什么，你看看我公司的材料，需要买什么全由你定好了。”业务员有些犹豫：“可是……”可客户坚持道：“没关系，由你定我倒更放心些。”业务员只好答应下来。

例3：一位客户在柜台前边挑选领带边问：“小姐，请问这两条领带，哪一条比较合适？”店员比较了一下：“我看这一条配您的西装正好，我看选它很好。”客户有些迷惑：“怎么看得出它更配一些？”店员耐心地解释道：“这条领带的底色和您西服相同，图案也与西装的条纹相似，所以我觉得这条好些。”客户点头称是：“有道理，就这一条吧，我还想买条皮带，您看哪种颜色好？”店员挑出一条：“这条与您西裤色调一致，我看很好。”客户说：“就这么决定了。"

任何商品的销售过程中，都会见到这类例子。这种委托业务员判断哪种商品适合自己的客户，完全是出于对业务员的信任，因此业务员则应尽心尽责不使客户失望。

这一类客户表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所以要耐心地和他们周旋，这样不会引起他们太多的反感。对于性格随和的客户，推销员的幽默、风趣会起到意想不到的作用。如果他们赏识你，他们就会主动帮助你推销。

但这一类客户有容易忘记自己诺言的缺点。面对这种类型的客户，首先一点，业务员应确立责任心，不能以随意的态度敷衍客户。业务员一般具有一定的经验，可以根据客户的实际情况作出较为适当的判断，这也是客户询问的原因。业务员应尽量避免为获取利润，极力推销贵重商品，而不管其是否适合客户的需要。业务员作出合理的推荐，使客户满意，往往也会促进相关商品的出售。

还有，业务员应选择在恰当的时机提出建议。千万不可在客户尚未仔细挑选时就急不可耐地说：“这个跟您很相配。”这往往会使客户感到过于唐突。例1，例2中的业务员处理较为合适，说出自己的建议，并留一定时间给客户考虑定夺，争取到客户的信任，也就等于争取到了自己的声望与巨大的商业利益。

面对交际型客户有方法

擅长交际者的长处在于热情而幽默。他们能迅速把人们争取过来，并使其他人投入其完成任务的活动。这类客户是很受业务员欢迎的，因为他们会主动和业务员接近，使双方从开始就没有距离感。

例1：业务员和客户初次见面。

业务员：“您好，我是……”

客户：“哦，你好，来一趟不容易吧？辛苦你了，干你们这行的真不容易……”

双方已经很亲热了。

例2：业务员和客户在讨论送货的问题。

业务员：“我会在10月1日前把所有货品送到您的公司。”

客户：“好啊，到时你也会去吧，我们一起在我们那里看看，我们那里有……”

交际型客户很容易适应一个变化的局面，不管话题是什么，他们总有话可讲，而且常以令人感兴趣的方式把话讲出来。其弱点是有时表现过甚，被视为矫揉造作或装腔作势；不注意细节，对任何单调的事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。

这种类型的客户很容易对付，但要他作最后的决定则是一件很困难的事，因为他很喜欢说话，一谈起来就天南海北聊个没完。这时，推销员不可让他一直讲下去，必须很巧妙地将话题引回到推销事务上，此时推销员一定要保持着很亲切、很诚恳的态度，否则他便会认为你不尊重他。

因此要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论、协商细节；书面归纳双方商定的事情；使推销谈话有趣并行动迅速。

在向他们推销的时候要做到：计划要令人激动并关心他们；要让他们有时间讲话；坦率地提出新话题；研究他们的目标与需要；用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法；书面确定细节；要清楚而且直截了当。

对这种类型的客户要：促进——向他们提供激励及证明书，他们喜欢获得“特殊交易”；赞扬——给他们充分的机会来谈论，注意倾听；纠正——确切说明问题是什么以及需要哪些恰当的行为来消除顾虑。

面对爽快型客户有方法

爽快型客户一般最受业务员欢迎。这类客户选择快、不讲价。以下即是爽快型客户的两个例子。

例1：客户问业务员：“麻烦您，能不能让我看一下这个样品？”业务员应声道：“好的。这台吗？”客户肯定地说：“是，就是这个型号。多少钱？……好，就这台吧！”业务员心里高兴得很——要是客户都这样该多好。

例2：客户走进体育用品商店，问道：“你们这里有没有李宁牌运动服？有的话，拿给我看一下。”店员一面翻找，一面询问：“李宁牌运动服吗？有的，不过尺寸很多，麻烦您到这边挑选好吗？”客户跟了过去：“嗯，好，好，我就要这一套。”

这种类型的客户虽为店主所欢迎，但往往也使店主良心不安，店主也在想为什么这些人出奇爽快，自己随意建议几句即可使他们下定决心。其实，这些客户除本性爽快外，还有以下原因：

（1）信任该公司或业务员；

（2）信任商品；

（3）事先看过。

爽快型客户信任公司或业务员，对这种信任应小心维护，切不可下意识地随便了事。业务员要满怀**、满怀喜悦地面对这种可爱的“上帝”。要明白这样的道理：自己说不如借别人的口说，自己声嘶力竭，不如朋友之间绵绵细语，同时注意自身的不断充实，才能收到理想的效果。

业务员如果遇上了脾气暴躁的人，一定要尽力配合他，也就是说话速度要快一点；处理事情的动作应利落一点；介绍商品，只要说明重点即可，细节可以省略。因为这种人下决心很快，所以，业务员只要应和他，生意就很快做成了。

面对刻薄型客户有方法

业务员在做销售的过程中难免遇上一些较刻薄的客户，让业务员头疼不已。请看下面的例子：

例1：业务员在和客户初次会面后正在向客户介绍产品。

业务员：“我觉得该产品很适合您的家庭。”

客户：“你这么热诚，真是辛苦了。因为你们的产品不好，所以我一点也不想买。”

业务员：“我想……”

客户：“我是不想买的，你不是浪费时间吗？”