第四章 利用新潮和面子搞掂客户（第4页）
没有哪一个人不把自己看成世界的主角，没有哪一个人不喜欢听赞美的话，要学会赞美和恭维客户，包括他的学识、长相、气质、穿着，随身的人和小孩。
适当的赞美，可使客户敞开心扉。因为，导购与客户的关系，原本就应该是一种快乐的关系。客户从导购那里得到的，不单是商品和服务，还应该得到快乐。
六月小姐走进一家时尚围巾店，她反复试系着一条围巾。一位面带微笑的店员及时地走了过来，用赞美的目光看着这位女士，并对女士说：“小姐，您系这条围巾很好看！”
六月小姐买下了这条围巾。
六月小姐事后还夸奖这位店员：“她说话的声音很好听。我系着那条围巾，有了更好的感觉。”
小李在一家风味餐厅工作。客户点完菜，小李看着菜单说：“不错的选择，您点的菜非常好，也正是我所喜欢的。”
客户对小李的认同感到高兴。
客户说：“谢谢，我会更好地享用这顿晚餐。”
恭维是一种姿态，是示好，是一种友善，是释放善意。陌生人初次相见，恭维对方几句，表明对对方的尊重，缓和一下气氛，沟通一下感情，不失为一种明智的选择。因为恭维是润滑剂，能调剂紧张的情绪，消除敌对和戒备，拉近彼此之间的距离，给人以亲善感，使人觉得可以倾诉、交往、信赖和依靠。
诱发虚荣心，让客户乖乖就范
先看一个故事：人间有一马屁精，善于拍上司马屁，搬弄是非，说假话害人。阎王得知差小鬼将其拿来审问：“你惯于溜须拍马，骗取上司信任，陷害异己，罪不容赦，左右将其叉下油锅。”马屁精连忙说道：“且慢，我有话回。”“说。”“人间有些上司贤愚不分，良莠不辨，喜欢拍马谄媚的人，如果都像阎王爷你公正廉明，执法如山，世上就没有拍马屁的人了。”阎王听了心里乐滋滋的。马屁精乘机又说：“我在阳间早就听说阎王爷你胜过包龙图、海青天，是万中无一的青天大老爷。纵然将我碎尸万段，也心服口服。”说罢磕头如捣蒜。阎王爷听了马屁精一番吹捧，哈哈大笑，手捻胡须说道：“看你也不像个坏人，放你回去再活二十年。”说罢命小鬼将马屁精送出酆都城。待小鬼远去，马屁精仰天大笑：“阎王的马屁也被我拍上了！”
从此则笑话当中，连阎王爷那种圣贤之辈都有其虚荣之心，更何况我们这些普普通通的人类了。
某商场欲处理一批原卖价100元左右的服装，因其将要过时，便将这些服装推进一个低档屋，并上面标明是处理品，每件30元，想以低价来吸引客户。哪知一个星期过去了没卖出一件，原因是这个处理区竟然没有人进。后来一个业务经理出了一个办法，将处理品的牌子换成了促销的牌子，并将这些服装摆进了高档间的一个角落里，并在标价牌上写到原价800元，现促销价300元，数量有限，仅此十件。让商场没有想到的是这数十件服装短短几天时间便一抢而空。
每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。上面的经理非常聪明地用了这样一个小技巧。
学会赞美客户，善于发现客户身上的闪光点，实时进行赞扬，满足客户的虚荣心，尤其是对女性客户，例如服饰、皮肤、气质等。有时候你的表现抬高了他们，把他们奉为内行或这方面的老师，使他们获得了一种是重要人物的感觉，往往会改变自己原来的主意而购买你的商品。
巧妙地奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感，但也有弄巧成拙的时候。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客户讲究穿着，您可向他请教如何搭配衣服；若是客户是知名公司的员工，您可表示羡慕他能在这么好的公司上班。
客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。
江月在一个卖场上班，一天，一个五十岁上下的女客户要求退货，那个女客户保养得相当好，妆也化得很精巧。一看就是养尊处优的女人。当然，看着也很盛气凌人。
她的衣服是买了几天了，又过来退。理由是衣服不舒服，她不喜欢了。经手的导购小姐不给退。她不依，态度相当的不好。于是，导购给江月打了电话。
江月走到客户跟前，把手一伸说：“您好，我叫江月，是这个店的经理。有什么问题交给我，我们坐下来慢慢解决，好吗？”然后，她把客户的肩一揽，就往出口处的小吃城走，回头数落胭脂道：“那么热的天，也不给大姐倒杯茶。扣你这个月的奖金！”
江月给客户和自己要了冷饮。她从客户身上穿的品牌说到她的化妆，又说到自己公司所经营的品牌，说到不同品牌的风格及内涵，又说服装的搭配。服装与妆容、服装与环境、服装与气质等的协调。又由衷地夸赞客户的品位。客户的虚荣心得到极大的满足，说：“还是你有眼光！我的衣服都是在世纪金花买的。很多我都是穿了一次，就撂那不要的，从没在乎那千把块钱的。上次，我买一瓶香水，八百多。我老公不喜欢那味道。我给了我一姐妹。”
江月微笑地听着说：“就是！适合自己的和自己喜欢的就是最好的。流行的只是给那些没品位的小姑娘准备的。像香水还要能和自己的体味调和。”很自然的，江月随手打开了她的预备要退的衣服袋子，把衣服拿出来后，她惊讶道：“这衣服不管颜色还是款式，都挺适合您的啊？和您肤色、气质蛮配的。我们导购也很有眼光的嘛！一般人穿不出这款衣服的味道的。”
“哪呀？是我自己看上的。”女客户颇感自豪地说。
“我说呢！那么，您为什么又要退呢？”还没等客户说话，江月又补充说，“我没别的意思，是想知道问题出在哪？因为您买这衣服的时候，肯定是喜欢上这衣服的。对吗？”
“原来是这样！您可以告诉我您的衣橱里有哪些休闲的品牌，好吗？我给您参考参考。”
客户报了一串顶尖大品牌，全部是运动休闲的。江月笑了，说：“您的那些国际大品牌的确和我们的不搭。那是运动休闲的！您若相信我的眼光，我帮您再配一条裤子或者裙子。上街或者出去旅游时，穿我们这品牌，比那些运动品牌更舒服，更出彩！”
半小时以后，那个原本要退货的客户，又在江月那买了件上衣和两条裤子。开票时，江月说：“姐，我帮您在小票上注明吧？你要觉得不合适或者不喜欢，三天内来退！”
女客户边照镜子边说：“不用不用！月儿呀，姐很满意！原来，你姐还有这风采？”
江月走过去，给她整理衣领说：“服装是死的，可人能赋予它生命！是您气质好！穿出了味道！”
客户有些羞涩地说：“姐就是脾气不太好！可能快到更年期了。”
江月很认真地说：“客户永远是不会错的！是我们服务不到位。她们太年轻！”
客户给江月留下她的电话后，千恩万谢地走了。一转眼又转了回来，扔给胭脂和江月一包巧克力糖，对胭脂说：“姑娘，阿姨刚才差点把你惹哭，给包糖，哄哄你！”然后，贴着江月说，“你不会真扣她们的奖金吧？”
江月笑着说：“您不生气了，那就不扣了！”江月扭头对胭脂她们说：“还不谢谢这位阿姨给你们说情。”