第一章 找到客户你才有可能搞掂（第5页）

类型7：客户：“我××时间再联络吧。”

方法：业务员：“欢迎您来电话，先生，您看这样会不会更简单些？我明天下午晚一点的时候给您打电话，还是您觉得后天上午比较好？”

类型8：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”

方法：业务员：“先生，我们先不要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一来造访还是星期二比较好？”

类型9：客户：“要作决定的话，我得先跟合伙人谈谈。”

方法：业务员：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”

电话约见时客户的心理

现代电信事业的飞速发展为销售提供了快速约见的通信工具，目前，用途最广泛的电信销售工具是电话，其次是电子邮件、传真等。

电话约见，重点应放在“话”上。所以，业务员首先要熟知电话约见的原则和方法。

业务员与客户在电话中，谈话的时间要简短，语调要平稳，出言要从容，口齿要清晰，用字要妥帖，理由要充分。切忌心浮气躁，语气逼人，尤其在客户借故推托，有意拖延约见之时，更需平心静气，好言相应。如果业务员巧言掩饰，强行求见，不但不能达到约见的目的，反而会引起客户的反感。但在与客户约定会面的时间和地点时，业务员应尽量采取积极、主动的态度，不可含糊其辞，以免给予客户拒绝接见的机会。

下面举出的两种有关约定时间的问话，由于表达方式和用语的差异，其效果完全不同。

问话1：“王先生，我现在可以来看您吗？”

问话2：“王先生，我在下星期三下午四点来拜访您呢？还是在下星期四上午九点来？”

问话1中业务员完全处于被动的地位，易遭客户设词推托。问话2则相反，业务员对于会面时间已主动排定，仿佛早已料到客户那时一定能抽空接见，故客户一时反应不过来，便只好随业务员的意志，从上述两个已排定的时间中，做“二选其一”的抉择，而没法推托了。

信函约见时客户的心理

信函约见（简称函约）具有许多优点。

（1）信件可以直接传到客户本人手里。即使“门卫”和助手有权拆开一阅，因怕误事，也会及时呈交上司。客户看到约见信，一般会慎重对待，确有必要时往往会接见，不想会面时便作出解释。客户在借故推托时也要讲出一些理由；如果客户拒绝接见，业务员也不会难堪。如果客户置约见信于不理，日后业务员登门闯见，客户会感到自己有所失礼，在心不安理不得的情况下，只好向业务员敞开欢迎的大门，以弥补过失，寻求一种心理平衡。可见信函约见是业务员的一块敲门的金砖。

（2）有利于避免约见错误。在书写约见信时，业务员可以反复推敲，力求尽善尽美，避免语病和销售错误，不给客户留下借口。而且，在从容不迫的情况下，可以多写几句，保证内容准确无误。

（3）信函约见灵活机动，用途广泛，费用低廉。无论对交通通信条件的限制，还是就销售工作的实际要求而言，业务员是无法面约所有的客户的。在面约不成、电约（电话约见）不行、广约（广告约见法）不达的情况下，函约则可以大显身手。

（4）函约的传播媒介是文字，便于业务员畅所欲言，表达出口头语言难以表达的种种难言之隐和言外之意，让客户尽情体会，回味无穷。

（5）约见信便于客户保存，反复查阅。当然，约见信应言之有理，言必可信，不可花言巧语或言过其实。

函约也有一定的局限性。

（1）函约费时较长，远远落后于电子邮件、电话、传真、可视电话、互联网等现代通信手段，因此，不适合快速约见和紧急约见。

（2）函约不利于信息反馈。有些客户对销售约见信不够重视，或推来推去，无人过问；或犹豫不决，迟迟不作答复；或扔在一边，不了了之。业务员花费一番心血寄去约见信，却如泥牛入海，盼归无期。

（3）无论约见信内容如何详尽，总难免给客户留下一些疑团，无法当面解释。

（4）若双方素不相识，贸然函约，往往使对方莫名其妙，不愿接见。

尽管函约具有上述种种局限性，但仍是一块敲开客户之门的金砖。一般来说，业务员可以通过函约冲破许多人为的限制，直接接近访问对象。只要业务员提前做好接近准备，函约谨慎从事，就可以克服困难，消除不利因素，达到约见目的。

用即时通信工具联系客户

现代信息通信业的高速发展为业务员提供了快速的约见通信工具。目前，用途最为广泛的电信约见工具首先是电话，其次是qq等即时联系工具。这些即时通信工具约见的最大好处是可以使客户免受突然来访的干扰，只需几分钟，双方就可就约见事宜达成一致，约见迅速，灵活方便，使客户受益，又使业务员免受奔波之苦。因此，运用即时通信工具，已经成为目前约见的主要途径。但即时通信工具约见也有明显的缺点：由于业务员与客户没有直接见面，客户占主动地位，业务员则居被动地位，因而容易遭到客户的推托或拒绝，而且即时通信工具还要受通信条件的限制，对有些客户难以达到预定的目标。因此，业务员在动用即时通信工具约见时，必须讲究即时通信工具约见的技巧。

首先，业务员必须事先精心设计好自己的开场白，谈话要简明、精练，语调平稳，用字贴切。约见事由叙述要充分而不夸张，言辞恳切，切忌心浮气躁、口气逼人，尤其是客户不愿接见时，更要心平气和，好言相待。同时，即时通信工具约见要选择适当的约见时间，以免找不到人或客户因太忙或心绪不佳等而无法对你应答。对于上述技巧，业务员只有把它与个人的谈话方法和习惯有效地结合起来，才会产生良好的约见效果。

在客户没有即时通信工具或即时通信工具不通的情况下，约见客户的方式可改为留言，或者发送电子邮件等方式。

几种非常有效的约见技巧

1．利用感谢的机会

“张先生，我是金生电子公司业务员，您上个月五号寄来的订单刚刚收到，谢谢您。目前本公司新出了一系列电子组件，品质和效果都比以往同类产品好，所以想尽早介绍给您试用……”

由上述话语中可知，业务员与客户相互认识，并有相当交往，因此，业务员可以直接在电话中报上名字。基于这种关系，业务员借客户订货之便，推荐新产品并要求约见，极为顺理成章。这也表示业务员对客户的关心，遇有新产品上市，立即向熟悉的客户介绍以期客户能尽早试用。这种对客户的关怀，自会赢得客户的欣赏，而愿意接受约见。

2．恭喜客户

“您早，林董事长，我是汽车公司的业务代表，听说令媛不久就有喜事了，恭喜！恭喜！我想利用这个机会，向您推荐我们最近进口的一种敞篷跑车，这种车设计新颖，款式别致，装备齐全，适合新婚夫妇度蜜月、郊游和上班下班之用。所以，我想在今早10点半到府上，或明天中午到您办公室去，亲自向您说明细节，如何？”