第一章 找到客户你才有可能搞掂（第4页）

客户喜欢的方式有哪些

在专业销售技巧中，初次面对客户的话语，称为接近话语。怎么样运用接近话语呢？

（1）称呼对方时要叫出对方的姓名及职称。

（2）你要清晰而简要地作自我介绍，说出自己的名字和企业的名称。

（3）感谢对方的接见。你要非常诚恳地感谢对方能抽出时间见你。

（4）寒暄。根据事前对客户资料的了解表达对客户的赞美，选一些客户容易谈论及感兴趣的话题。

（5）说明来意。表明拜访的理由，要让客户感觉到你的专业可信度。“今天非常感谢张总能给我这个机会来跟您解说一下，我们公司这些新产品，有一些很不错的地方……”接着你要很快地说明来意。

（6）赞美及询问。每一个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意力，引起他的兴趣和他的需求。

客户同意约见的几种情况

在业务员与客户初步接触时，客户不会轻易地相信你，在他心里会有一连串的疑问。“我为什么要相信你？我为什么要听你说？”要使客户同意你的约见也是要付出一番努力的。下面列举几种客户同意约见的理由。

1．业务员销售的产品正是客户要找的

这是最正常的理由，但业务员清楚地介绍产品的概念、利益、特性也是必不可少的。比如业务员开始就向客户说：“我相信我有办法为贵公司省下一大笔经费。”

2．不会浪费很长时间

这一点前面已经提到过，浪费时间对客户来说是最敏感的，所以业务员在约见客户时应该首先强调不会花费很多时间而且会带给客户更多利益。比如，说：“请给我10分钟时间，然后由你来做评判。”

3．没有任何压力

客户肯定不想为一位素昧平生的业务员付出太多努力，他们肯定想轻松一些。所以业务员可以说：“您可以先看一下，选择权在您。”

4．没有任何义务

客户肯定不想为刚接触的人负什么责任，如果这样的话他们也害怕上当。业务员可以这样说：“您不需要做什么，只要您评判一下。”

5．面对很坚定的业务员

很显然，这也许是客户被业务员缠烦了才不得不应约的。但只要客户答应了，你也就有机会了！

客户经常用的几种托词

销售中客户借口拖延或拒绝是常有的事，业务员肯定不能因此而放弃这个客户，“一切交易都是从拒绝开始的”，这也可以称为销售的定律，下面介绍几种客户拒绝的类型和处理方法。

类型1：客户：“我没有时间。”

方法1：业务员：“我理解，我也老是时间不够用。不过，只要三分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

方法2：业务员：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！况且我只占用您3分钟时间，我相信您得到的不只是30天的价值。”

类型2：客户：“我没有兴趣。”

方法1：业务员：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑、有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧……”

方法2：业务员：“我非常理解，先生，要您对不知道有什么好处的东西感兴趣，实在是强人所难。正因如此，我才想向你亲自报告或说明。我向您介绍个大概情况，好吗？”

类型3：客户：“我没钱。”

方法1：业务员：“我了解，要什么有什么的人毕竟不多。正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意助您一臂之力……”

方法2：业务员：“先生，我知道只有您才最了解自己的财务状况。不过，现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利……”

类型4：客户：“那先把资料寄来吧。”

方法：业务员：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况作修订，等于是量体裁衣。所以，最好是我星期一或星期二过来为您服务。您看是上午还是下午比较好？”

类型5：客户：“那你就是要销售东西了？”

方法：业务员：“我当然是很想销售东西给您啦！不过，我要给您的正是您所期望的，才会卖给您。有关这一点，我们要不要一起讨论研究……”

类型6：客户：“让我再想想。”

方法：业务员：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我坦率地问一句：你顾虑的是什么？”