第一章 找到客户你才有可能搞掂（第2页）

社会阶层：

地理特征：国家、省、市、地区、县、镇，人口规模，人口密度，气候。

生活方式：爱好、习惯、看电视的习惯、社会活动、运动。

性格分析：领导者还是追随者、外向还是内向、追求成就的还是满足现状的、独立的还是依附的、保守的还是自由主义方式的、传统的还是现代派的、有社会责任的还是以自我为中心的。

客户行为：使用率、寻求的好处、使用方法、使用频率、购买频率。

企业市场：企业类型（制造商、零售商、批发商、服务业等）、行业、企业规模、经营年限、财务状况、员工人数、位置、结构、销售水平、分配形式、特殊要求。

要了解客户心中的障碍

一般来说，业务员在开发新客户时，客户心中肯定会存有障碍。这是很正常的心理，因为现代生活中大家都很忙，谁都不愿意把时间浪费在和陌生人谈没有意义的事情上。在业务员和客户进行第一次接触时，客户心中往往会存在下面的障碍。

障碍一：只能接受有限的信息

在信息时代，客户被形形色色的信息所包围，但他们只能接收其中的一部分，主要的原因有两个。

（1）客户的心智。一个不够大的容器。客户大脑储存信息的容量非常有限。根据哈佛大学心理学家米勒博士的研究，一般人的心智不能同时与七个以上的单位打交道。因此，客户会根据个人的经验、喜好和兴趣进行选择，过滤和排斥掉大部分传递给他的信息。而新的信息进入客户头脑的难点在于要将旧信息从客户头脑中“挤”出去。

（2）客户的抗拒和排斥心理。面对如潮水般涌来的信息，客户会产生一种抵触情绪。对不在兴趣范围之内的信息，他们会视而不见，听而不闻。

障碍二：客户喜简烦杂

客户有喜欢简单，痛恨复杂的心理。越是简单明了的信息，越容易被客户识别和接受。业务员开门见山地说明来意更有可能被客户接受。

障碍三：缺乏安全感

客户在和陌生的业务员接触时，存在一种惧怕上当的心理，因而他会采取一种从众的方式，倾向于买跟别人一样或经人推荐的东西。从一个简单的现象就可以看出：新产品刚进入市场时。最早采用者约占2．5％，早期购买者也不过13．5％。

障碍四：旧的消费习惯不会轻易改变

客户珍藏在记忆中的都是耳熟能详的东西，他们不会轻易更改自己的消费习惯，除非产品本身具有极强的吸引力。

障碍五：对产品印象的模糊性

从客户的观点来看，某些知名度高的品牌实质上已成了某一类商品的代名词。如果业务员所销售的产品在客户心中曾经有一定的印象，那他在和业务员初步接触时一般不会改变他心中的那个模糊的印象。

要了解客户最关心的问题

相信每位业务员在拜访陌生客户前都进行了认真的准备，那么在和客户进行初步接触时客户会关心什么呢？一般来说，客户见到陌生业务员时，主要关心的问题有两个方面：产品方面和业务员方面。

产品方面在产品方面客户关心的问题不外乎是：⒈产品或解决方法的特点；⒉因特点而带来的功能；⒊这些功能的优点；⒋这些优点带来的利益。

业务员方面在与客户进行初步接触时，客户最关心的肯定是业务员的诚实可靠性，这是最基础的问题。另外，客户也会关心业务员的做事风格、交谈艺术等问题。

接见陌生业务员的客户

一般说来，在遇到业务员陌生拜访时客户会有以下两个疑问。

疑问一：你是谁？你怎么知道我的？

一般人对于陌生人通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：“你是谁？”所以业务员必须先表明自己的身份，否则，客户会为避免不必要的干扰，可能敷衍你两句就该送客了。有人会说：“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。”事实上确实如此，所以业务员应该表明，我是你的好朋友×××介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介，对方自然就会比较放心。同样的，对方心里也会问：“你怎么知道我的？”业务员也可以用以上的方法处理。有的人又会说：“其实我只是从一些资料上得到客户的电话，那又该怎么办呢？”这时，业务员可以这样讲：“我是你们董事长的好朋友，是他特别推荐你，要我打电话给你的。”这时，你也许会想：如果以后人家发现我不是董事长的好朋友，那岂不让我难堪。其实，你不必那么紧张，业务员打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后，交谈甚欢，那对方也不会去追究你曾经说过的话了。

疑问二：是否会花很多的时间？

大部分的业务员有个毛病，一到客户那里就说个没完，高谈阔论舍不得走。因此，在初次接触时业务员要主动告诉客户：“我们都受过专业训练，只要花10分钟，就能将我们的业务作一个完整的说明。您放心，我不会耽误您太多的时间，只要10分种就可以了。”

客户什么时候有时间

与客户的沟通从拜访开始。拜访客户应该与客户事先约好时间，但在具体的销售中往往需要直接拜访客户。这就会涉及时间的问题，业务员在拜访客户时应该尽量在客户有时间的情况下，否则会适得其反。那如何确定拜访的时间呢？

一般来说，应该把握以下原则。

按一星期来分星期一是假期刚结束上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或安排工作，所以大多会很忙碌。所以如果要洽谈业务的话，应该尽量避开这一天。如果你找客户有紧急的事情，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。

星期二到星期四这三天是最正常的工作时间，也是拜访最合适的时间，业务员应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。

星期五是一周工作的结尾，如果这时去拜访客户，多半得到的答复是：“等下个星期我们再联系吧！”这一天可以进行一些调查或预约的工作。

按一天来分早上8∶00～10∶00这段时间大多数客户会紧张地做事，此时，业务员不妨安排一下自己的工作。