任务1 分销渠道类型（第1页）

任务1：分销渠道类型

任务描述

1。谈谈你对销售渠道的认识。

2。调查附近一家公司销售渠道的层次和宽度，并进行简单的描述。

理论指导

一、营销渠道的含义与作用

1。营销渠道的含义

营销渠道是促使产品或服务顺利被使用或消费的一整套相互依存的组织，是存在于生产者和消费者之间的一系列营销中介机构。营销渠道也称分销渠道，是产品从生产环节到最终消费者手中所经历的一系列途径。

营销中介机构一般分为三种。第一种是买卖中间商（经销商），他们买进产品、取得产品的所有权，然后再出售，如批发商、零售商等。第二种是代理商，他们代表生产企业寻找顾客或者作为其代表同顾客谈判，但在产品出售过程中并不取得产品的所有权，如经纪人、销售代理等。第三种称为辅助机构，他们支持产品的分销活动，但是他们既不取得产品所有权，也不参与买卖谈判，如物流公司、银行和广告公司等。

2。营销渠道的作用

营销渠道执行的任务是将产品从生产者那里转移到消费者手里。它帮助企业销售产品，同时也帮助消费者在需要的时间、需要的地点取得产品的所有权。生产企业一般不会自己组建营销渠道，而是利用现有的营销中介机构，因为现有的各种营销中介机构在知识、经营经验、社会联系等方面胜过生产企业，它们可以更好地将产品推向目标市场。营销渠道的作用还包括以下内容。

（1）收集潜在和现有顾客、竞争者以及其他相关者的信息。

（2）设计和传播广告、推广信息，刺激消费者购买产品。

（3）帮助消费者采购他们想要的产品，并进行商品搭配等。

（4）在消费者需要的时间与地点提供产品。

（5）采购生产企业的产品，并保证一定的库存。

（6）使市场交易简单化，节省社会交易成本，如图9-1所示。

图9-1分销商的经济效果

二、营销渠道的类型

1。直接渠道和间接渠道

按照商品在流转过程中是否经过中间商，营销渠道分为直接渠道和间接渠道。

（1）直接渠道。直接渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过程中不经过任何中间商，而是由生产商直接把商品卖给消费者或最终用户的营销渠道。例如，农民在自己农场门口开设门市部，或者在市场上摆货摊，将其生产的蔬菜、水果、禽蛋等生鲜农产品直接销售给消费者。有些大制造商和面包房，自己开设零售商店，将其产品直接销售给消费者，或雇用推销员挨家挨户向家庭主妇推销产品。有些制造商采用电视、电话、电子商务和邮购等方式，将其产品直接销售给消费者。

但是，由于消费者市场的特点，大多数生产者无法将消费品通过直接渠道销售给广大消费者，而需通过间接渠道进行销售。

（2）间接渠道。间接渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过程中经过若干中间商的营销渠道。

2。短渠道和长渠道

根据商品在流通过程中所经过环节或层次的多少，营销渠道分为短渠道和长渠道。

（1）短渠道。短渠道是商品从生产领域向消费领域转移过程中仅仅利用一道中间商的营销渠道。其基本形式是：生产者－零售商－消费者；生产者－批发商－产业用户；生产者－代理商－消费者或产业用户。