起飞 轻创业的北斗七星法（第5页）

要想知道如何设计你的包装，首先要搞清楚包装是干什么用的。坦率地讲，很多产品的包装设计者似乎都并不清楚这一点，他们更想让包装去哗众取宠，而不是达到最根本的目标——销售产品。

从这一根本目的向外扩展，就会衍生其他四个功能层次：

一个产品要想让顾客做出购买决定，一定要提供给顾客一个或一些理由，是这些理由让顾客自愿拍板；这些理由要能够深入地扎根在顾客心中，必须依靠产品的卖点；而卖点再多再好，不是顾客所需要的也无法达成目标。最后，也是最前端的一个功能，你的产品包装必须先捕获用户的注意，才可能发生后续的故事。

当顾客接触你的产品包装时，是被最外层吸引注意，按顺序逐渐深入最终购买的。接下来，为了便于更好地理解和设计你的包装，我将从最内层销售产品的功能开始，逐层向外推导，向你介绍如何实现好每一层功能，以及如何使每一层紧密结合的方法。

销售产品

记住，这才是根本目标，如果包装不是用来销售产品的，那么什么是？很多人都把吸引眼球这一最外层功能当目的，整了一堆莫名其妙的东西呈现给顾客，就想博顾客一笑。还有很多人，就是不肯做销售，怎么都无法过心里这一关，感觉一开始销售产品就会让自己的产品充满铜臭，他们也许前面几层功能实现得很好，像久经沙场的战士一样披荆斩棘，可到了最后的销售环节却像不经世故的孩子一般扭捏，拖泥带水。

任何的包装都一定要号召顾客购买，你想让顾客买，你不说，顾客怎么知道呢？

直截了当没什么不好，顾客又不是傻子，他们不会不清楚你想干什么，而且，我相信你也不会希望真正想要购买你产品的顾客找不到缴费的地方吧。看看电子商务网站，“立即购买”四个大字的按钮总是摆在最醒目的位置，用最醒目的颜色，你也要依葫芦画瓢。

除了直截了当地呼吁顾客立刻行动，还可以再提供一些诱饵，比如优惠、限时、限量等，也可以是它们的组合，比如限时折扣、限量减价、前一百个购买者福利等。这些小技巧意在制造稀缺感和紧迫感，稀缺让顾客觉得自己如果不买就会买不到，紧迫则会让顾客感到如果不现在买将来就会失去优惠，还记得“损失厌恶”吗，一样可以用在这里，顾客不想损失任何福利。

所以不要害怕鼓励顾客购买，这就是你要让顾客做的，不是明天、不是吃完早点，是现在、立刻购买。

顾客在购买产品时，一定至少会为自己找一个理由。比如“我买了它就会让我工作效率更高”或者“穿上它会让我显得更苗条”。无论这个理由是客观事实还是顾客自己异想天开，都是顾客做出决定时必须的。而你的任务是在销售前为顾客制造理由并植入他们的心中。

正确的理由可以让顾客毫不犹豫地购买，错误的理由则会让顾客望而却步。

比如，传染病流行时，顾客要买口罩，其真实理由是恐惧，怕自己的健康受到威胁，所以口罩的包装就要提供安全保障而不是其他，一款水果味的口罩并不能令顾客感觉更好，而密闭性、防护能力才是最需要被指出的。

有些理由是根本的，有些理由是表象，直击根本理由的包装更能打动顾客的心。比如香水，是为了让自己更好闻，但这只是表层理由，让自己更好闻的目的其实是为了更吸引人，这是根本理由。

强调香水有多香不如强调能够让人多有魅力。

顾客购买很多产品的理由都是类似的，可以被提炼和总结的，比如：

*赚钱、省钱、省时间；

*感觉自己重要，感觉自己被人喜欢，感觉自己吸引人；

*舒适、轻松、快乐；

……

你在设计产品时，就要调研和思考你的顾客究竟要的是什么。

证明价值

理由再好，如果产品不能匹配，顾客也是无法相信的。你必须把你的产品和顾客的购买理由相关联，以令顾客信服的方式呈现出来，而其中的关联物就是你产品的价值，或者说是产品的特色。

所以你的包装中一定需要介绍你的产品有哪些卖点。首当其冲的就是你产品的关键价值，它是最应该被优先展示的。

当你展示产品的价值时，不要简简单单地罗列功能，你的每个价值必须从顾客的角度来描述好处。比如一双筷子，你宣扬它说是金属做的，就不如说它不会折、好清洗之类的，前面的说法只是客观的特点，而后面的说法才是能给顾客提供的功效。

列出一份包括关键价值的全部产品价值的清单，还有一些小技巧可以帮助你提高说服力，比如：

1。找顾客提供满意评价。你可以找一些已有的顾客，让他们用自己的话表达对产品价值的认可。书后的推荐、课程下面的学员感言、商品代言人等都能起到类似的作用。

2。如果你有信心，可以拿竞争产品做比较，说明你的优势在哪儿。

3。如果你的产品有权威机构的评测，或者是销量上的证明，可以引用相关资料和数据。

4。你自己的热情和投入，你自己坚持的故事也可以作为背书，它代表了你值得信赖，因为你全身心地奉献到该产品上了。

激发需求

产品虽好，还要顾客有需要，但很多时候，顾客的需求并不那么明显，或者并不感觉深刻。

要打动顾客，就要与他们产生共鸣，让顾客感觉到他们是被你深刻理解的。你需要剖析你的顾客，以下是可能尝试思考和分析的一些问题：

顾客的目标是什么？

顾客想要怎样的改变？

顾客有哪些感受？

顾客有怎样的信念？

顾客的自我感觉是怎样的？

回答这些问题，有助于你打动顾客，暗示他们：“我和你一样，我们是相同的，你可以信任我。”

吸引注意力