第六章 动机革命（第2页）

?如果你无法达成一个目标，那它就不是你想要的。

?从现在开始，我们不说有什么问题，而是说有一个很好的机会。

?你必须告诉世界你想要什么，然后它就会在你的生活中显现。

?你必须积极地看待它。

你明白我的意思吗？虽然所有这些句子中都带有一点点真理的火花，但这些口号都在引诱你走捷径，而非投入必要的工作。你只是浅尝辄止，而非触及驱动自己前进的核心。你没有使用自己的大脑和心脏——突然之间，一切都变成了一个精神团块，在你的头脑中左钻右窜，或由于占星术士所说的水逆现象，完全没有作用。这些激励人心的话语通常辅以拍胸脯、满怀希望地展望世界、语气诚恳地说出“恰卡，你可以做任何事！”等行为。如果你失败崩溃，你会很惊讶自己为何会如此。顺便说一句，我不会在这一点上对目前非常流行的赞美“失败”这个主题花太多功夫，否则我将打开另一个潘多拉的盒子。

当我一次又一次地遇到那些一心希望做出改变，却因为错误的激励方法而经历了毁灭性的失败的人时，我都会痛心不已。因此，我给自己定了一个大大的目标，即通过这本书来改变这一切。在这个不确定性越来越高的时代，人——包括他们的个性，将是未来最重要的成功因素。这也意味着我们需要从根本上改变目前流行的激励方式。当我们真正理解了是什么在激励、推动和驱动人们的时候，我们就掌握了通往满足、成功和目标生活的钥匙。

我们每个人都有一种潜在的欲求去做出改变，去经历大胆的突破，去享受个人的自由。

“哦，得了吧，伊利亚。这听起来就像是一场革命。”是的，你说得对。这正是我的目的：将变革之风吹进僵化的企业、沉闷的办公室和由他人决定的生活。发起一场动机革命，让那些自以为无所不知的吹牛大王卷铺盖走人，并确保我们再一次被有意义的动机所驱动。听起来雄心勃勃？没错，因为我对平庸的目标已经失去兴趣。说到底，我们每个人都有巨大的欲求去做出改变，去经历大胆的突破，去享受个人的自由。让旧的走开，让新的进来。让我们定义一种超越胡萝卜加大棒的内在动机，取而代之的是目标和价值观。如果你能帮助我将这种哲学带入这个世界，用“积极的变革病毒”感染其他人，我定会万分感激。

这一切都始于一次强有力的决定和你自己。为了能以最好的方式做到这一点，我们首先要搞清一个简单但同样重要的问题：动机究竟是什么？尽管每个人都在谈论动机，但它的定义却非常模糊。让我们大胆地为它下个定义。

一个令人不安的事实

好吧，动机的概念背后到底是什么？单纯从语言学上讲，它可以追溯到拉丁语单词movere（行动，驭使）。网络百科全书将其定义为“人们行为、欲望和需求的原因”。动机也是一个人行为的方向，或者是导致一个人想要重复一个行为的原因[22]。我知道你怎么想，但这些句子对我来说有些过于复杂。让我来介绍一下自己的定义——一个更简单的定义：

动机是身体或精神上从A点移动到B点的内在动力。

我想在这句话中特别清楚地强调一个事实——动机总是来自内心。即使“外部激励”一词几乎出现在每一篇文章、每一本书或每一次研讨会上，任何由“胡萝卜加大棒”方法带来的激励只能说是某种理论上的“激励”。在实践中，外部动机——人们只在金钱、赞扬或避免惩罚的基础上行动——只不过是“一朵浮云”。“等一等，伊利亚。那克林斯曼的例子呢，比如加薪，或者为达到目标而发放的奖金？”当然，这种反驳是有道理的。毕竟，金钱、财产或认可等形式的奖励，以及惩罚的威胁，肯定会产生相应的效果。不幸的是，这种影响总是短暂的。如果你曾经试图用奖励冰淇淋的**或禁止使用平板电脑的威胁来让孩子整理他们的房间，却并未成功，那么你就会明白我的意思。

同样的原则也适用于我们的职业生活。世界上再多的钱或奖金都无法长期帮助你去做一份让你沮丧、生病或没有**的工作。同样，从长远来看，任何开除、制裁或失去社会地位的威胁都会不复存在。在短期内，你显得动力满满，充满能量且行动积极，但是一旦效果消失，你就会回到原来的水平——通常来讲，甚至比初始时更为不堪。其结果是：外部刺激的剂量和强度必须不断增加。这有点像一个永远不会满足的吸毒者，需要越来越多的毒品以达到使自己飘飘欲仙的目的。正因为是虚假的外部激励，“胡萝卜加大棒”被使用得越频繁，相应的效果就消失得越快。在这种情况下，我们也可以讨论一下边际收益递减的观点。你可能会问：“那是什么？”试想在某个炎热的傍晚，你走入附近的一间酒吧。入口的第一瓶啤酒便是你在这个世界的天堂，你愿意为它付出任何代价。第二瓶啤酒可能也会得到同样的评价。当轮到第三瓶时，你的热情已经开始消退。在喝到第八瓶时，你甚至都不想再看啤酒，宁愿自己拿着的是水。这就是边际收益递减的原理。

正因为如此，长期的、有意义的、可持续的动力总是来自内心。一种深层次的需要、一种需要实现的价值，或者一种特定的动机都会促使我们去行动，进而也会导致相应的外部结果。请让我宣布一个可能令人痛苦的事实：

你无法激励别人！

我想我已经解释清楚了。现在，我可以感觉到即将到来的抗议和愤怒的风暴。相信我，没有比这篇文章更能引发公司内部争议性讨论的了。没什么好奇怪的。毕竟，这么多年来我们都学到了，只要软硬兼施，我们就能让自己的员工、同事和商业伙伴达到前所未有的高绩效状态。但是，在这种情况下——与生活中的其他事情一样，总会有两个人参与其中：一个是激励的人，另一个是希望被激励的人。这句话里有一个词很关键。如果某人在任何情况下都不想做某事，那么尽管你的激励手段可能非常时髦、有吸引力或复杂，这些手段也必定毫无作用。我想把上面这句话稍加扩展，使表述更加清楚：

如果别人不想被激励，你就不能激励他们！

当然，反之亦然：如果我们不想被激励，别人就不能激励我们。我的话是不是已经使你的世界观发生动摇？你完全不同意？我想提醒你，我希望你能尽可能批判性地考虑我的想法、观点和方法。把我的话和你的日常生活对照一下。无论如何，我预测当你使用外部激励技能时，许多人会抗拒。而我希望你能明白下列观点：

人们只会因为对他们重要的原因而改变，而不会因为我们希望的原因而改变。

这是否意味着每一种动机都是一种自我激励？原则上来说，是的。如果别人不希望被激励，我们就无法激励他们。但如果我们明白这就是人性的真相，那么最终，一切都会豁然开朗。我们将在下一章中看到它是如何工作的。简而言之，解决办法是：如果我们想要激励他人在精神或身体上从A点移动到B点，我们需要知道他们的内在动机并创建相关的框架条件，这些框架条件要能够尽可能频繁地激励或推动他们。乍一看，这听起来比实际上容易，因为它需要最大的灵活性作为激励因素，并存在以下三个特点：

·对对方有切实益处。

·成为优秀的倾听者。

·为了获得期望的结果，将自己的动机放到一边。

你越了解员工、同事和客户的价值、需求和动机，你就能越灵活地协调自己的沟通交流，进而激励他们做出变革。但是我上面写的那条一定要牢牢记住。

六块腹肌，高尔夫，以及满满的账户余额

因此，动机是身体或精神上从A点移动到B点的内在动力。基本上，这种情况会以两种方式发生：要么是因为A点已经让我们无法忍受，要么是因为B点听起来更诱人。当痛苦变得太剧烈，或当我们产生了对成长、幸福和快乐的巨大渴望时，我们总是会改变。这就是为什么我们要么远离问题，要么抓住机会。这就是每个变化的本质。我想用一个实际的例子来解释一下。请想想上次买香水的情景：你信步走近某百货商店的奢侈品柜台，花了很长时间向那些柜台美女寻求建议并进行试用，直到自己在众多品牌中挑选出自己喜欢的一款香水。

我们总是需要正确的驱动力使我们有能力，或有欲求去思考、决定和采取不同的行动。

然而，在这个领域有很多问题买家。每年圣诞节的时候，我都会在自己百货公司的香水专柜里一次又一次地被他们所吸引。你认为每年最畅销的是什么？我想告诉你。它们是老香料，古龙水，以及爱尔兰苔香水。当然，所有的东西都用漂亮的礼品纸包好并打着精致的蝴蝶结。如果你问自己：“怎么会有这么多人的品味如此之差？”以下就是这个谜题的答案。十二月份超过75%的销售额都是在平安夜完成的，在上午10点到下午2点之间。因为顾客们等了这么长时间，所有的好东西那时都已经卖完了。直到问题变得棘手，他们才采取行动。我读者中的绅士们会明白这一点：“什么？已经到中午了？那么我想我最好还是出去买些礼物吧！”

这就是激励的经典形式。要么是机遇吸引我们，要么是问题推动我们。即使激励的方法总是有更强的力量，从长远来看，我们也总是需要目标、梦想和愿景推动自我前进。无论我们是希望避免痛苦还是体验快乐，如果没有正确的驱动力，你就无法以不同的方式思考、做出不同的决定或采取不同的行动。在当今世界，这就是停滞、滞怠和倒退的同义词。只有那些作为健全个人不断成长，不断发展自己，不断学习的人才能在明天的市场上取得成功。做到这一切的关键是要有适当的动机。然而，适当的动机并不是一切，而只是所期望改变的必要基础。没有正确的驱动力，就不会有个人的发展，我们不会成长，也不会作为一个公司取得进步。即使我们能够朝着自己的目标前进，也不清楚是否能够坚持到最后。因为对我们来说，没有什么比持续实施变革更困难的了。例如，你的上次节食，健身俱乐部会员资格，以及戒烟的反复尝试。短期的成功根本不是问题。在最初的快感的引导下，我们毫不费力地开始了我们的旅程。然而，你很快就会陷入常规之中，开始出现一些例外——在你意识到之前，旧的习惯再次卷土重来。但这是为什么呢？

在演讲中，我每次讲到这里时都会向听众问一个问题：“你们当中有多少人想要进行更多的健身？”几乎每次所有人都会举手。我随后会追问：“有多少人希望体重能轻一些？”同样，我经常能看到几乎100%的积极回应。但下一个问题是决定性的：“你们中有多少人确切知道要实现这个目标需要做些什么？”这时，演讲厅内常常会响起窃窃私语之声，因为前几名响应最积极的听众会觉得自己掉进了陷阱，并将头低下。各位读者，我想你们已经猜到了我要问的下一个问题：“你们当中有多少人每天都会照着做？”如果我在提出这个问题后再次望向观众席，最多只能看到两到三双手举在空中。不幸的是，其余的人必须承认，尽管所有必要的信息对他们来说都是公开的，但“变革”并没有得到彻底执行。这正是人生的一大困境。我们从不缺乏知识。陷入困境总是由于我们没有始终如一地应用现有知识。如果我打破了你的幻想，我很抱歉，但这是真的。

如果信息、知识和理解是促使我们做出改变的决定性因素，那么我们每个人都会有六块腹肌，整天打高尔夫球[23]，每天早上在我们无穷无尽的现金储备中像史高治·麦克老鸭一样快乐地潜水。

在过去十五年或更长的时间中，我一直在探索人格发展这一课题，并越发沉迷于研究人们是如何工作的，是什么驱动着他们。我的主要发现可以用一句话完美总结：

每个人都想要变革。但是没有人做出行动。

你也有过类似的经历吗？你是否也认识这样一些人，他们对一切都不满意，觉得一些都不合适，他们每天都想要改变自己的公司、社会和整个世界？你无法想象我认识多少位如此类型的同时代人士，他们清楚地知道在自己周围谁必须改变什么，以便自己不需要做出任何改变。